Εάν αγοράζετε πολλά ρούχα σχεδιαστών, πιθανότατα έχετε πέσει πάνω Ταιριάζει, ο λιανοπωλητής του Ηνωμένου Βασιλείου ξεκίνησε το 1987 από τους συνιδρυτές και διευθύνοντες συμβούλους Tom και Ruth Chapman. Γνωστό για το κομψό μείγμα νέων σχεδιαστών γκαρντ - Christopher Kane, Erdem, Peter Pilotto - και διαρκής αγαπημένα - Alexander McQueen, Valentino, Givenchy - Matches έχει 11 καταστήματα γύρω από τα πιο φανταχτερά μέρη του Λονδίνο. Αλλά η παρουσία της στο διαδίκτυο στο MatchesFashion.com μεγαλώνει γρήγορα. Τόσο γρήγορα, μάλιστα, που οι Τσάπμαν υψωμένος 20 εκατομμύρια λίρες το 2012 για να συμβαδίσει με τη ζήτηση μέσω διαδικτύου.
Ένα μεγάλο μέρος αυτής της αύξησης είναι στις ΗΠΑ, οι οποίες αποτελούν το 20 τοις εκατό των online πωλήσεων του Matches. Και ελπίζουν να έρθουν κι άλλα. Για να ξεκινήσουν την επόμενη φάση ανάπτυξης των ΗΠΑ, οι Chapmans παρέθεσαν δείπνο στο SoHo's Sant Ambroeus το βράδυ της Πέμπτης προς τιμήν του Τζόζεφ Αλτουζάρα, η ετικέτα του οποίου είναι εδώ και καιρό αγαπημένο στο Matches. Πριν καθίσουμε για δείπνο, μίλησα με τη Ruth Chapman για το πώς βρήκε τον πελάτη της στις ΗΠΑ, της εταιρείας μοναδική προσέγγιση στο τούβλο και το κονίαμα, και αν μια μπουτίκ Matches θα ανοίξει στη Νέα Υόρκη ανά πάσα στιγμή σύντομα.
Παρά το γεγονός ότι είστε κατάστημα στο Λονδίνο, έχετε ένα εντυπωσιακό Σε σύνδεση επιχειρήσεων στις Πολιτείες. Πώς το κάνατε αυτό να συμβεί;
Η διαδικτυακή επιχείρηση ξεκίνησε πριν από επτά χρόνια και αναπτύχθηκε πολύ οργανικά. Πραγματοποιήσαμε επενδύσεις στην επιχείρηση πριν από δύο χρόνια, και σε εκείνο το σημείο, είχαμε μια πραγματική υποχρέωση να εργαστούμε σκληρά και να σκεφτούμε πιο στρατηγικά. Οι ΗΠΑ, για εμάς, ήταν ήδη μια ισχυρή αγορά. Είχαμε μια βασική δέσμη πιστών της μόδας που ψώνιζαν μαζί μας. Οι ΗΠΑ αποτελούν τώρα περίπου το 20 τοις εκατό της [διαδικτυακής] επιχείρησής μας και αυξάνονται περίπου κατά 120 τοις εκατό κάθε χρόνο. Βλέπουμε λοιπόν μια πραγματική αλλαγή. Είναι ενδιαφέρον. Ο Joseph [Altuzarra] είναι αμερικανική μάρκα. Αγοράζουμε αμερικανικές μάρκες και τις στέλνουμε πίσω στις ΗΠΑ
Γιατί νομίζετε ότι συμβαίνει αυτό; Επειδή η αγορά σας είναι ξεχωριστή;
Αυτό έχει να κάνει πολύ με αυτό, αλλά πιστεύω επίσης ότι αφορά το μείγμα των εμπορικών σημάτων και τον τρόπο με τον οποίο τα ανακατεύουμε μεταξύ τους. Όταν ψάχνουμε για νέο ταλέντο, ψάχνουμε για ένα είδος ταλέντου που πιστεύουμε ότι θα έχει μακροζωία. Πήραμε τον Τζόζεφ πολύ νωρίς, πήραμε τον Κρίστοφερ Κέιν πολύ νωρίς, Ροκσάντα [Ιλίντσιτς]... και τώρα αρχίζουμε να δουλεύουμε με μερικούς ακόμη που πραγματικά πιστεύουμε. Θα τα φροντίσουμε και θα τα βοηθήσουμε να μεγαλώσουν. Έχουμε μια εξαιρετική πλατφόρμα, γιατί έχουμε εκατομμύρια επισκέπτες στο δικό μας Αναφορά στυλ [Εβδομαδιαίο περιοδικό για αγώνες]. Μπορούμε να δώσουμε στους πελάτες μας μια πραγματική εκπαίδευση για τους σχεδιαστές που δεν έχουν ακούσει, τους οποίους αγαπούν. Ανταποκρίνονται σε αυτό.
Ποιες είναι μερικές από τις νεότερες μάρκες που εξετάζετε αυτήν τη στιγμή;
Στις ΗΠΑ, μόλις ξεκινήσαμε να δουλεύουμε με τον Wes Gordon, για τον οποίο είμαστε πραγματικά ενθουσιασμένοι. Πήραμε επίσης τον Τσαρλς Χάρμπισον. Έχετε δει το παλτό ρόμπα? Πραγματικά, πραγματικά τον πιστεύουμε. Εκλεκτά κοσμηματοπωλεία επίσης: Monique Pean, Alison Lou. Συνεργαζόμαστε με τόσους πολλούς σχεδιαστές των ΗΠΑ, στην πραγματικότητα. Έχουμε μια μακρά, μακρά σχέση με τον Marc Jacobs, γιατί πριν ήμασταν στο διαδίκτυο ήμασταν λιανοπωλητές τούβλων και κονιαμάτων. Έχουμε λοιπόν αυτή τη μακρά ιστορία με πολλούς σχεδιαστές.
Ασχολείστε με την επιχείρηση από το 1987. Πώς άλλαξε ο πελάτης από τότε που ξεκινήσατε, εκτός από το γεγονός ότι ψωνίζει όλο και περισσότερο στο διαδίκτυο;
Είναι πιο απαιτητικοί και εγγράμματοι στη μόδα από ποτέ. Περιμένουν πολλά. Παλιά ήταν ότι το δημογραφικό μας ήταν 35-70, γιατί αυτές ήταν οι γυναίκες που είχαν την πολυτέλεια να ψωνίσουν μαζί μας. Αυτό παραμένει και αυξάνεται σταθερά, αλλά έρχεται ένας νέος, νεότερος πελάτης που είναι στα είκοσί του και ανταποκρίνεται στα κομμάτια της μόδας. Είναι αρκετά φιλόδοξη. Είναι ενδιαφέρον πώς διευρύνεται.
Πώς ανταποκρίνεστε στις απαιτήσεις τους;
Όταν αγοράζουμε, δεν αγοράζουμε τα κομμάτια-ακόμα και αν είναι εξαιρετικά ωραία-που δεν έχουν ενδιαφέρουσα πτυχή της μόδας. Όλοι ταξιδεύουμε, όλοι περνάμε από αεροδρόμια, όλοι βλέπουμε πολλά προϊόντα εκεί έξω. Εάν ξοδεύουμε $ 1.000 για κάτι, πρέπει να έχουμε κάτι μοναδικό σε αυτό. Πρέπει να είναι ξεχωριστό, όμορφα κατασκευασμένο και να παραδίδεται με εξαιρετική εξυπηρέτηση. Και είναι πραγματικά φωνητικοί-θα σας δώσουν τόσα πολλά σχόλια, τα οποία αγαπάμε. Αγαπάμε έναν κριτικό.
Πιστεύετε ότι η Αμερικανίδα πελάτης πολυτελείας είναι πραγματικά τόσο διαφορετική από τους Ευρωπαίους στον τρόπο που ψωνίζει;
Είναι μια ενδιαφέρουσα ερώτηση. Πιστεύω ότι συχνά, με μια πραγματικά ευρεία έννοια, ο Αμερικανός πελάτης έχει διαφορετική αισθητική. Νομίζω όμως ότι ο πελάτης μας έχει την ίδια αισθητική παντού. Οι γυναίκες που ενδιαφέρονται πραγματικά για τη μόδα και τα όμορφα φτιαγμένα πράγματα, έχουν γενικά παρόμοια αισθητική παγκοσμίως, είτε βρίσκονται στο Σίδνεϊ, στο Βερολίνο, στη Νέα Υόρκη ή στο Λος Άντζελες. Ο τρόπος ζωής μπορεί να είναι διαφορετικός, αλλά αναζητούν παρόμοια κομμάτια.
Η στρατηγική σας από τούβλα και κονίαμα άλλαξε με την πάροδο των ετών. Μπορείτε να μιλήσετε λίγο για την προσέγγισή σας;
Τα καταστήματα λιανικής μας έχουν γίνει πολύ περισσότερο μια δυνατότητα μάρκετινγκ. Είναι σημαντικά για τις κορυφαίες μάρκες μας, όπως ο Joseph, και θέλουμε να τα αναδείξουμε στο κατάστημα. Όλο και περισσότερο, όταν ο πελάτης μπαίνει στο κατάστημα, θα ασχοληθεί με το προϊόν σχεδόν ως γκαλερί. Είναι πολύ συναλλακτικό, αγοράζουν, αλλά δεν μπορούμε να δείξουμε ολόκληρο το απόθεμά μας σε χώρο λιανικής. Ο πελάτης μπορεί να αγοράσει ό, τι δεν είναι διαθέσιμο στο κατάστημα μέσω iPad και τη βοήθεια ενός πωλητή. Πραγματικά, έχει απόλυτη αίσθηση για εμάς. Υπάρχουν πολλοί πελάτες που δεν έχουν ακόμη ψωνίσει στο διαδίκτυο, αλλά όταν βρίσκονται στο κατάστημα και κάποιος το κάνει για αυτούς, τότε συνειδητοποιούν ότι είναι απλό. Όταν φτάνει στο σπίτι τους και ξετυλίγουν ένα υπέροχο δέμα, τότε τους αρέσει και θέλουν να το ξανακάνουν.
Αντίστροφες μετατροπές!Θα σκεφτόσασταν ποτέ να ανοίξετε ένα κατάστημα στη Νέα Υόρκη;
Μας το ζητούν πολύ και το συζητάμε πολύ μεταξύ μας. Ο Τομ προσπαθεί πάντα να με επιβραδύνει. Έχουμε πολλά να κάνουμε τώρα, πολλά πράγματα πρέπει να κάνουμε καλύτερα. Είναι όμως κάτι που ονειρεύομαι να κάνω.
Αυτή η συνέντευξη έχει επεξεργαστεί και συμπυκνωθεί.
Φωτογραφία αρχικής σελίδας: Dave M. Benett/Getty Images