Οι αγορές για είδη πολυτελείας μπορεί να είναι μια ακόμη λιγότερο λογική προσπάθεια από ό, τι αρχικά πιστεύαμε, υποδεικνύει πρόσφατη έρευνα. Τον περασμένο μήνα, μια μελέτη διαπίστωσε ότι πηγαίνει σε πολυτελή καταστήματα φορώντας ιδρώτες συχνά θα οδηγεί το προσωπικό να σας δίνει μεγαλύτερη προσοχή ενώ περιηγείστε και γενικά θα σας προσφέρει καλύτερη εξυπηρέτηση από ό, τι αν φορούσατε, για παράδειγμα, ένα γούνινο παλτό. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι οι πελάτες που ήταν ντυμένοι άνετα θεωρούνταν πιο πιθανό να αγοράσουν κάτι - οι αγοραστές ντυμένοι με τα εννέα θα μπορούσαν να αντισταθμίσουν υπερβολικά την έλλειψη μετρητών τους.
Τώρα, πολυτελή έρευνα που σχετίζεται με τα ψώνια από τη Σχολή Επιχειρήσεων Sauder του Πανεπιστημίου της Βρετανικής Κολομβίας προκαλεί αυτό που νομίζαμε ότι γνωρίζαμε για την κουλτούρα της λιανικής υψηλής τεχνολογίας. Σύμφωνα με επικείμενη μελέτη στην έκδοση του Οκτωβρίου του Journal of Consumer Research, τα άτομα που σνομπάρονται από έναν συνεργάτη πωλήσεων μπορεί να είναι πιο πιθανό να κάνουν μια αγορά.
Η μελέτη, εύστοχα με τίτλο Sθα μπορούσε ο διάβολος να πουλήσει Prada; Η απόρριψη λιανικής αυξάνει την επιθυμία των καταναλωτών για το εμπορικό σήμα, μικρόπροτείνει ότι εάν ένας πωλητής σε ένα πολυτελές κατάστημα είναι πολύ αντιπροσωπευτικός της ετικέτας που ένας αγοραστής θέλει να ευθυγραμμίσει ο ίδιος με τον εαυτό του, η μεταχείριση του εν λόγω πελάτη μπορεί να αυξήσει την επιθυμία του να αποκτήσει ένα κομμάτι από το μάρκα. Ο καθηγητής Sauder Darren Dahl παρομοιάζει τους σνομπ συνεργάτες πωλήσεων με τα υπέροχα παιδιά στο λύκειο που όλοι ήθελαν να είναι «μέσα», παρά το πόσο κακοί θα μπορούσαν να είναι.
Οι συνεργάτες πωλήσεων δεν πρέπει να πάρουν ιδέες από αυτήν τη μελέτη με την ελπίδα να αυξήσουν τις προμήθειές τους: Ωστόσο, η μελέτη διαπίστωσε ότι αυτή η αγένεια δεν βελτιώνουν τις εντυπώσεις των πελατών για τις μάρκες μαζικής αγοράς και το ίδιο ισχύει για πωλητές που δεν φαίνεται να ταιριάζουν οργανικά και πραγματικά στην εικόνα της μάρκας. Επιπλέον, η επιθυμία που πυροδοτείται από τη σνομπ θεραπεία μειώνεται σημαντικά με την πάροδο του χρόνου, οπότε αν το κάνετε βρεθείτε στην ίδια κατάσταση μετά από πολλαπλές επισκέψεις στο κατάστημα, είναι πιο πιθανό να αφήσετε απλώς το κατάστημα.
Έτσι, αν έχετε νιώσει ποτέ εκφοβισμό να αγοράσετε ένα πολύ ακριβό αντικείμενο από ένα πολύ δροσερό μέλος του προσωπικού σε ένα πολυτελές κατάστημα, παρηγορηθείτε στο γεγονός ότι δεν είστε μόνοι. Είναι επιστήμη.