Γουόρμπι Πάρκερ πιστώνεται σε μεγάλο βαθμό για τη διατάραξη του γυαλιά αγορά, η οποία δεν είχε αλλάξει πολύ από τότε που τα γυαλιά άρχισαν να παράγονται σε μεγάλες ποσότητες και να διανέμονται στους λιανοπωλητές τη δεκαετία του 1960. Και ενώ αυτή η εταιρεία ενέπνευσε μια εντελώς νέα σοδειά προσιτών, online-native και απευθείας καταναλωτικών μαρκών γυαλιών, ο τρόπος με τον οποίο οι καθιερωμένες μάρκες μόδας δημιουργούν τα το δικό τα οπτικά και τα γυαλιά ηλίου παραμένουν σε μεγάλο βαθμό αμετάβλητα. Περίπου πέντε εταιρείες κατέχουν τις άδειες παραγωγής και διανομής για σχεδόν κάθε μεγάλη, παγκόσμια μάρκα που έχετε ακούσει και έχει επώνυμα γυαλιά. Ο μεγαλύτερος κάτοχος άδειας είναι Luxottica, η οποία ελέγχει πλήρως τις επιχειρήσεις γυαλιών όλων από Chanel έως Persol έως Sears και ήταν επικρίθηκε για το μονοπώλιο της αγοράς και τη χρέωση υψηλών τιμών για ποτήρια που είναι σχετικά φθηνά παράγω.
Υπάρχουν λίγες εναλλακτικές λύσεις για τις εταιρείες που είναι πολύ μικρές για να υπογράψουν συμφωνίες αδειοδότησης με μια παγκόσμια εταιρεία όπως η Luxottica, δεν διαθέτουν τους πόρους ή συνδέσεις για να το παράγουν και να το διανέμουν μόνοι τους ή/και δεν θέλουν να παραιτηθούν από κάθε έλεγχο ενός προϊόντος που φέρει το όνομά τους σε ένα εντελώς ξεχωριστό οντότητα. Πληκτρολογήστε Eponym.
Ξεκίνησε το 2010 από τον Andrew Lipovsky, πρώην οικονομικό αναλυτή, ο Eponym στοχεύει να είναι ένα νέο, πιο σύγχρονο και συνεργατική εναλλακτική λύση για την Luxottica, και μια επιλογή go-to για μάρκες που είναι λίγο περισσότερες κόγχη. Και η εταιρεία ξεκινάει καλά: ήταν υπεύθυνη για το λανσάρισμα του Steven Alan Optical, όπως μας είπε ο λιανοπωλητής με έδρα τη Νέα Υόρκη, έχει γίνει «σημαντικός παράγοντας ανάπτυξης». Εκτός από το ηλεκτρονικό εμπόριο, υπάρχουν τώρα τέσσερα αδειοδοτημένα καταστήματα οπτικών Steven Alan Optical στη Νέα Υόρκη. "Ο πελάτης μας αναζητούσε μια προσεκτική σειρά γυαλιών που ήταν αβίαστη και διαχρονική-βασικά στοιχεία της μάρκας Steven Alan", λέει ο Alan, μέσω e-mail. «Η Eponym υιοθετεί μια συνεργατική προσέγγιση της συνεργασίας μας που είναι πραγματικά καινοτόμος στον χώρο συνεργασίας αδειοδότησης. Επειδή πωλούν απευθείας στους πελάτες μας, ενδιαφέρονται μόνο για τη δημιουργία ενός προϊόντος που να ταιριάζει με το όραμά μου και να μιλά στον πελάτη του Steven Alan ».
Η εσωτερική ομάδα των 30 ατόμων του Eponym φροντίζει για την παραγωγή, την εξυπηρέτηση πελατών, το ηλεκτρονικό εμπόριο, άλλες δομές λιανικής και back-end και συναλλαγές με το εμπορικό σήμα, για τους οποίους δεν υπάρχει οικονομικός κίνδυνος. Σε αντίθεση με τις εταιρείες που αναφέρθηκαν παραπάνω, συνεργάζεται με μάρκες σε δημιουργικές και τιμολογητικές αποφάσεις και πωλεί τα γυαλιά απευθείας στους καταναλωτές της μάρκας μέσω του ηλεκτρονικού εμπορίου (και τούβλο και κονίαμα στην περίπτωση του Alan). "Έχουν τα εργαλεία και τα συστήματα για να δημιουργήσουν μια εξαιρετική εμπειρία ηλεκτρονικού εμπορίου με λευκή ετικέτα αφιερωμένη στα γυαλιά που είναι σύμφωνη με το εμπορικό σήμα μας", δήλωσε ο Alan μέσω e-mail. "Αυτό βοηθά στην επέκταση της προβολής της μάρκας Steven Alan σε εθνικό επίπεδο."
Με τον Steven Alan να αποτελεί σημείο αναφοράς για τη βιωσιμότητα του Eponym, η εταιρεία γυαλιών υπέγραψε μόλις εννέα χρόνια συμφωνία αδειοδότησης με την Alice + Olivia και μακροπρόθεσμη συμφωνία με τον Jason Wu, τον οποίο παρασύρθηκε από τον πρώην κάτοχο αδειών γυαλιών Modo (ένας ανταγωνιστής με έδρα τη Νέα Υόρκη που ξεκίνησε το 1990 και κατέχει άδειες για τους Derek Lam και 7 For All Mankind, σύμφωνα με το δικτυακός τόπος). Η Eponym σχεδιάζει να ανακοινώσει τρία ακόμη συμβόλαια σχεδιαστών φέτος. Μετά από αυτές τις ανακοινώσεις, μιλήσαμε με τον Lipovsky για το πώς ξεκίνησε την εταιρεία χωρίς εμπειρία γυαλιών, την ενδιαφέρουσα προσέγγισή του στη λιανική και τι ακολουθεί.
Τι σας ενέπνευσε να ξεκινήσετε το Eponym;
Αμέσως έξω από το σχολείο, ήμουν οικονομικός αναλυτής και εγκατέλειψα αυτή τη δουλειά ακριβώς την εποχή της οικονομικής κρίσης γύρω στο 2009. Και ο πατέρας ενός φίλου μου ήταν οπτομέτρης και πήγα σε αυτή τη μεγάλη παράσταση στο κέντρο Javitz που ονομάζεται Vision Expo East, η οποία είναι μια τεράστια εμπορική έκθεση. Η Luxottica είναι εκεί, ο Safilo είναι εκεί, ο Marchon, ο Marcolin - και αυτή ήταν η πρώτη μου φορά που εκτίθεμαι σε γυαλιά και [σκέφτηκα], αυτό είναι τεράστιο. Η σπίθα [συνέβη] όταν μπήκα στη δική μου ντουλάπα συνειδητοποίησα ότι από όλες τις αγαπημένες μου μάρκες, καμία από αυτές δεν έκανε γυαλιά: Steven Alan, Rag & Bone, A.P.C., Nike, Jack Spade. Έκανα κάποια έρευνα και ανακάλυψα ότι η Luxottica κατασκευάζει όλα τα γυαλιά για όλες τις μάρκες που αγγίζουν το δισεκατομμύριο δολάρια, οπότε κοίταξα την οργάνωση του χώρου της μόδας. Οι μάρκες ηλεκτρονικού εμπορίου είναι μικρότερες, εξυπηρετούν περισσότερο εξειδικευμένο κοινό, οπότε γιατί δεν υπήρχε κάποιος που να τους κάνει [γυαλιά];
Φωτογραφία: Eponym
Πώς ξεκινήσατε, χωρίς φόντο γυαλιών;
Γνωρίζαμε ότι πριν μπορέσουμε να προσεγγίσουμε κάποια από αυτές τις μάρκες για να κατασκευάσουμε γυαλιά, θα πρέπει να το καταλάβουμε μόνοι μας. Ξεκινήσαμε λοιπόν μια επιχείρηση στο Brooklyn Flea με τη δική μας μάρκα [που ονομάζεται Classic Specs] ως ένας τρόπος για να καταλάβουμε πώς να φτιάχνουμε γυαλιά, πώς να τα πουλάμε, να λαμβάνουμε πελάτες και να λαμβάνουμε τα σχόλιά τους. Το κάναμε ίσως για ένα ή δύο χρόνια και ήταν υπέροχο γιατί πηγαίναμε τα Σάββατα και τις Κυριακές και θα είχαμε 16 έως 20 ώρες ανατροφοδότησης πελατών κάθε εβδομάδα. Στη συνέχεια, ένας από τους φίλους μου με σύστησε στον Στίβεν [Άλαν] και γευμάτισα με τον Στίβεν και είπα: «Γεια σου Στίβεν, αυτό κάνουμε μέχρι τώρα και Είμαι μεγάλος θαυμαστής της μάρκας σας και θα ήθελα πολύ να φτιάξω τα γυαλιά σας "και ο Steven είπε," ήθελα να φτιάξω γυαλιά για πολύ καιρό, αλλά δεν μπόρεσα γιατί οι εταιρείες που βρίσκονται στο χώρο των γυαλιών δεν θέλουν πραγματικά να συνεργαστούν με εταιρείες του μεγέθους μου και ας το κάνουμε. "Ο Steven φήμη ως υποστηρικτής πολλών, πολλών διαφορετικών επιχειρήσεων και σχεδιαστών και είπε ναι την πρώτη φορά που τον γνώρισα, κάτι που χάλασε εντελώς μου. Νόμιζα ότι όλοι οι άλλοι θα πήγαινα να μιλήσω, όλοι θα έλεγαν ναι την πρώτη φορά που τους γνώρισα επίσης.
Πώς καταλάβατε πώς να φτιάξετε πραγματικά γυαλιά;
Θα πηγαίναμε στην Ιταλία όπου προμηθευόμασταν το οξικό από ένα εργοστάσιο 150 ετών που ήταν το πρώτο εργοστάσιο που έφτασε φτιάξτε μια συνθετική εναλλακτική λύση για τη χελώνα - έτσι πριν από αυτά τα παιδιά, οι άνθρωποι σκότωσαν χελώνες για να φτιάξουν Γυαλιά. Δεν το κάνουν πια. Τα γυαλιά είναι στην πραγματικότητα κατασκευασμένα είτε στην Κίνα είτε στην Ιαπωνία ή στην Ιταλία ανάλογα με το σημείο τιμής και τον σχεδιαστή. Ξεκινήσαμε στην Κίνα και αυτό περιελάμβανε τη μετάβαση σε όλα τα εργοστάσια και την επίσκεψή τους. Θα αγοράζαμε απλώς ένα εισιτήριο μονής διαδρομής για το Χονγκ Κονγκ και θα περπατούσαμε στους δρόμους εκεί. Όταν ξεκινάτε, πολλοί άνθρωποι δεν θέλουν να σας μιλήσουν επειδή έχετε ερωτήσεις και πιθανότατα όχι έχουν έναν τόνο όγκου και ήταν [περίπου], από την πλευρά της κατασκευής, να αποκτήσουν εκείνους τους συνεργάτες που πιστεύουν πραγματικά σε εσάς. Αφού ξεκινήσαμε τον Steven Alan, κάναμε μια βασική πρόσληψη, το όνομά της είναι Kristen. Έχει φορέσει γυαλιά για 15 χρόνια, οπότε έχει φτιάξει γυαλιά για τους Phillip Lim, Derek Lam, Oscar de la Renta [και] Jason Wu με έναν άλλον κάτοχο άδειας. Είναι ο δημιουργικός διευθυντής και διαχειρίζεται την ομάδα σχεδιαστών μας.
Φωτογραφία: Eponym
Πώς υπολογίζετε το σημείο τιμής;
Τυπικά αυτό που συμβαίνει στα γυαλιά είναι, επειδή υπάρχουν τόσοι πολλοί μεσάζοντες, όλα τα γυαλιά γίνονται ακριβά. Με το άμεσο μοντέλο μας, έχουμε την επιλογή να το κάνουμε ακριβό ή να το συσχετίσουμε στενά με το βασικό προϊόν της μάρκας. Για τον Στίβεν, για παράδειγμα, τα γυαλιά του κοστίζουν 195 δολάρια και αυτό περιλαμβάνει συνταγογραφούμενους φακούς. Το συνδέσαμε με ένα από τα βασικά προϊόντα του που είναι ένα πουκάμισο. Έτσι, η σκέψη μας είναι ότι, για όσους αγοράζουν τα πουκάμισα, θα δουν μια μεγάλη αξία στα γυαλιά.
Εξαρτάται από τη μάρκα και τον τρόπο με τον οποίο θέλουν να την τοποθετήσουν. Δεν ερχόμαστε με γνώμονα τις τιμές. συνεργαζόμαστε με το εμπορικό σήμα για να το δημιουργήσουμε. Οι περισσότεροι κάτοχοι αδειών θέλουν το προϊόν για τους πελάτες τους, οι οποίοι συχνά δεν είναι οι ίδιοι πελάτες με τη μάρκα, οπότε μερικές φορές υπάρχει ασυμφωνία όσον αφορά την τιμολόγηση. Δεδομένου ότι πουλάμε απευθείας στους πελάτες της μάρκας, πρέπει να είμαστε πραγματικά ευθυγραμμισμένοι με το εμπορικό σήμα.
Πως προσεγγίσατε περισσότερες μάρκες;
Πρώτα απ 'όλα έπρεπε να χτίσουμε μια πραγματικά υπέροχη επιχείρηση με τον Steven Alan και να αποδείξουμε ότι ήταν επιτυχής. Έχουμε κάνει πολλούς φίλους στη βιομηχανία και ανθρώπους που υποστηρίζουν πολύ αυτό που κάνουμε και πώς το κάνουμε και αυτοί οι άνθρωποι είναι αυτοί που μας παρουσίασαν. Οι επενδυτές του Ιάσονα στην Interluxe, για παράδειγμα. Φίλοι, επενδυτές, σύμβουλοι που μας βοήθησαν.
Αυτές οι μάρκες τείνουν να σκέφτονται ήδη την κυκλοφορία γυαλιών;
Το σκεφτόντουσαν, αλλά το μοντέλο και η προσφορά οποιασδήποτε από τις εταιρείες που ήθελαν να συνεργαστούν δεν ήταν ευθυγραμμισμένη με αυτό που ήταν ή ήθελε να είναι η μάρκα. Πολλές από αυτές τις μάρκες σκέφτονται το μέλλον και το πώς θα είναι οι επωνυμίες τους σε πέντε χρόνια και θεώρησαν ότι αυτό που κάναμε θα τους βοηθήσει να το επιταχύνουν.
Για τον Jason, είχε ήδη άλλη άδεια γυαλιών και δεν ήταν ευχαριστημένος με αυτόν τον παίκτη και το επέλεξαν συνεργαστεί μαζί μας αντί για αυτόν τον παίκτη, οπότε αισθάνομαι υπερήφανος που, ακόμη και νωρίς στη ζωή μας, καταφέραμε να νικήσουμε έναν αξιωματούχος.
Ένας από τους μεγάλους διαφοροποιητικούς παράγοντες σας από άλλες εταιρείες γυαλιών είναι ότι δημιουργείτε μια πλατφόρμα ηλεκτρονικού εμπορίου για να πουλάτε απευθείας στον καταναλωτή, αλλά κάνετε και χονδρική?
Θεωρούμε τη χονδρική ως μάρκετινγκ και όχι ως τρόπο δημιουργίας μιας μεγάλης επιχείρησης με υψηλά περιθώρια. Θεωρούμε ότι η συνεργασία με τους μεγάλους λιανοπωλητές είναι ένας τρόπος για να μάθουν οι πελάτες για το προϊόν μας. Για να είμαστε επιτυχημένοι χρειαζόμαστε μόνο 10 ή 20 ή 30 τοις εκατό της επιχείρησής τους να είναι χονδρικής, όχι 100 τοις εκατό όπως όλοι οι άλλοι.
Ο λόγος που αγαπάμε τόσο πολύ το ψηφιακό είναι ότι ο κύκλος ανατροφοδότησης είναι τόσο γρήγορος που ξοδεύουμε ενεργά χρήματα για να χτίσουμε την επιχείρηση μιας μάρκας σε έναν ιστότοπο που τρέχουμε για αυτούς. Σημαίνει ότι αν κάτι λειτουργεί, τότε μπορούμε να το διπλασιάσουμε αύριο.
Πού βλέπετε να πηγαίνει η μάρκα τα επόμενα πέντε έως 10 χρόνια;
Υπογράφουμε μερικούς από τους καλύτερους συνεργάτες στον κόσμο και αυτό είναι κάτι που είναι πραγματικά, πολύ συναρπαστικό. Θέλουμε να γίνουμε μια εναλλακτική λύση της Luxottica για εκπληκτικές μάρκες. Ξυπνάω κάθε μέρα που το σκέφτομαι.
Αυτή η συνέντευξη έχει επεξεργαστεί και συμπυκνωθεί για συντομία και σαφήνεια.
Θέλετε πρώτα τα τελευταία νέα της βιομηχανίας της μόδας; Εγγραφείτε στο καθημερινό μας ενημερωτικό δελτίο.