Το πινέλο που τα άλλαξε όλα. Φωτογραφία: Clarisonic
Στη μακροχρόνια σειρά μας, "Πώς τα καταφέρνω" μιλάμε με ανθρώπους που ζουν στη βιομηχανία της μόδας για το πώς μπήκαν και βρήκαν επιτυχία.
Η βούρτσα καθαρισμού Clarisonic, η οποία κυκλοφόρησε το 2004, είναι πιθανώς μια από τις μεγαλύτερες ομορφιές επιτυχημένες ιστορίες της τελευταίας δεκαετίας και είναι αναμφισβήτητα υπεύθυνη για την εκκίνηση της τρέχουσας τρέλας Για ηλεκτρονικές συσκευές ομορφιάς. Μέχρι σήμερα, η εταιρεία έχει πουλήσει πάνω από 10 εκατομμύρια συσκευές παγκοσμίως. Το 2011, Η L'Oreal απέκτησε Η μητρική εταιρεία της Clarisonic, Pacific Bioscience Laboratories, ανοίγει το δρόμο για περισσότερη καινοτομία, συμπεριλαμβανομένων συμπληρωματικών τύπων για βούρτσες, όπως πέρυσι κιτ φωτισμού.
Ένας από τους εφευρέτες του Clarisonic, ο Δρ Robb Akridge (που ονομάζεται με αγάπη «Dr. Robb» από όλους σχεδόν τους εταιρεία), είναι πρώην ερευνητής εμβολίων κατά του AIDS, ο οποίος έκανε το άλμα στην επιχειρηματία ομορφιάς μέσω κάποιου αρκετά περίεργου διαδρομές. Εδώ, ο Δρ Robb μιλά για τις πρώτες αποτυχίες του Clarisonic, πώς ήταν να έχεις επιλέξει το Clarisonic ως ένα από τα "Αγαπημένα πράγματα" της Oprah και πώς πρέπει να ξοδέψεις τα χρήματά σου ως επιχειρηματίας.
Δρ Robb Akridge. Φωτογραφία: Clarisonic
Τι κάνατε πριν γίνετε επιχειρηματίας βουρτσών καθαρισμού;
Είμαι επιστήμονας με εκπαίδευση. Συνήθως αυτό που κάνουν οι επιστήμονες είναι να ειδικεύονται σε ένα μικρό πράγμα όπως τα κονδυλώματα στο τέλος του γλουτού ενός βατράχου και αυτό είναι το μόνο που μελετούν ολόκληρη τη ζωή τους, αυτό το ίδιο θέμα. Δεν είμαι έτσι. Πρέπει να έχω πράγματα που με προκαλούν συνεχώς και με ενδιαφέρουν. Έχω κάνει τα πάντα, από τη θαλάσσια βιολογία έως τη βοτανική μέχρι τα εμβόλια κατά του AIDS. Δημιούργησα ένα παγκόσμιο δίκτυο εργαστηρίων σε όλο τον κόσμο για τη δημιουργία πειραματικών εμβολίων AIDS σε 22 εργαστήρια και 14 χώρες. Μετά από αυτό πήγα να δουλέψω για την οδοντόβουρτσα Sonicare και ήμουν ο ανώτερος επιστήμονας εκεί.
Έτσι, εκτεθήκατε στην ηχητική τεχνολογία στο Sonicare. Πότε αρχίσατε να το κουβαλάτε για να φτιάξετε μια βούρτσα προσώπου;
Ο David Giuliani, ο οποίος ήταν ένας από τους κύριους εφευρέτες της Sonicare, ζήτησε από εμένα και έναν άλλο τύπο να ξεκινήσουμε αυτήν την εταιρεία μαζί του. Συνηθίζαμε να καθόμαστε στο Denny's και να συζητάμε τις τάσεις της αγοράς. Καταλήξαμε με πέντε ιδρυτές. Θα λέγαμε, "Ω, κοίτα, η φροντίδα του δέρματος μεγαλώνει, ποιο είναι το κύριο πρόβλημα στη φροντίδα του δέρματος;" Και η απάντηση ήταν ακμή. Σκεφτήκαμε, Υπάρχει κάτι που μπορούμε να κάνουμε για να βοηθήσουμε τους ανθρώπους που έχουν ακμή; Είναι τόσο κοινωνικά εξουθενωτικό.
Υπήρχε ένα πρόσωπο ομορφιάς που καθόταν σε αυτόν τον κύκλο μαζί σας στο Denny's;
Όχι, ήταν όλοι περίεργοι επιστήμονες και μηχανικοί. Δεν είχαμε παρασκήνιο. Πήραμε έναν δερματολόγο να έρθει και να μας μιλήσει για το πώς ξεκινά μια βλάβη ακμής. Μόλις αποφασίσαμε να ακολουθήσουμε την προσπάθεια να βοηθήσουμε τους ανθρώπους με ακμή, χρησιμοποιήσαμε ηχητική τεχνολογία και ανακαλύψαμε ένα μοναδική συχνότητα και μια μοναδική κίνηση που προκαλεί καθαρισμό της επιφάνειας και επίσης ρευστές δυνάμεις που θα ξεπλένουν το πόροι. Μόλις το ανακαλύψαμε, αποφάσισα ότι χρειαζόμασταν μια ομάδα αισθητικών. Βγήκα λοιπόν έξω και πήρα πέντε άτομα που είτε είχαν σπα είτε δούλευαν σε ιαματικά λουτρά και τους δίναμε τα πρωτότυπά μας. Θα έλεγα σε αυτές τις γυναίκες: «Πρέπει να είσαι βάναυσα ειλικρινής όταν σου δίνουμε ένα πρωτότυπο».
Μπορείτε να θυμηθείτε κάποιο από τα σχόλια;
Ναι, πράγματα όπως: "Αυτό είναι σκατά, αυτό είναι φρικτό και δεν λειτουργεί". Το πρώτο μας πρωτότυπο δεν είχε τρίχες. Twoταν δύο χαλύβδινες ράβδοι τοποθετημένες στο άκρο ενός κουρέα κουρέας που κινούνταν μπρος -πίσω. [Δείτε την εικόνα παρακάτω.] Οι δύο ράβδοι είχαν μια απόσταση μεταξύ τους που θα μας επέτρεπε να μετακινήσουμε τους πόρους και λειτούργησε πραγματικά καλά σε σφιχτό δέρμα όπως στο μέτωπό σας, αλλά όταν φτάσατε στα μάγουλά σας έπιανε το δέρμα και το τσίμπησε και δεν αμολάω. Αυτός ήταν ένας πραγματικός χαμένος.
Πώς χρηματοδοτήσατε αρχικά την εταιρεία;
Δεν είχαμε χρήματα. Αυτό ήταν από το 401K που χρηματοδοτούσαμε αυτήν την εταιρεία. Wereμασταν εικονικοί από το 2000 έως το 2002 και στη συνέχεια γίναμε [μια] πραγματική [εταιρεία] το 2002.
Πρώιμα κλαρισονικά πρωτότυπα. Φωτογραφίες: Clarisonic
Πότε είχατε επιτέλους μια σημαντική ανακάλυψη;
Εκείνο το διάστημα δώσαμε σε αυτούς τους αισθητικούς μια μονάδα που ήταν ένα μαύρο κουτί με ένα κορδόνι που έβγαινε από αυτό και έμοιαζε με ένα πιστόλι ακτίνων. Αλλά βασικά είχε την κεφαλή βούρτσας Clarisonic στο τέλος. Το έδωσα σε έναν αισθητικό και μετά από δύο ημέρες χρήσης έπρεπε να μου το επιστρέψει. Χτύπησα την πόρτα της και μου είπε: «Μπορώ να το κρατήσω άλλη μια μέρα; Μου αρέσει πολύ αυτό. Νομίζω ότι βλέπω κάποια αποτελέσματα. "Ο επόμενος αισθητικός έκανε το ίδιο πράγμα. Όταν πρέπει να το ξεκολλήσετε από τα χέρια τους, γνωρίζετε ότι έχετε ένα προϊόν.
Ποιες ήταν οι μεγαλύτερες καμπύλες μάθησης ή πράγματα που σας εξέπληξαν στη διαδικασία;
Παρόλο που υπήρχαν συσκευές περιποίησης του δέρματος στη δεκαετία του '60, δεν υπήρχε τίποτα εκεί έξω για οικιακή χρήση που θα μπορούσε πραγματικά να κάνει αυτό που κάναμε. Δεν υπήρχε τρόπος να δοκιμαστεί πόσο αποτελεσματικό ήταν. Συνήθως όταν θέλετε να δοκιμάσετε ένα προϊόν, όπως ένα μπλέντερ, μπορώ να πάω να δω πώς δοκίμασαν άλλα μπλέντερ πριν από αυτό. Δεν υπάρχει μέθοδος για να δοκιμάσετε κάτι για να δείτε πόσο αποτελεσματικό είναι στον καθαρισμό. Αυτό που θέλαμε να γνωρίζουμε είναι εάν έχετε βρωμιά ή σμήγμα ή μακιγιάζ στο δέρμα σας, πόσο αποτελεσματικό είναι να το αφαιρέσετε σε σύγκριση με το χέρι; Δεν είχαμε τρόπο να δείξουμε στον καταναλωτή γιατί κανείς δεν το είχε δοκιμάσει πραγματικά. Έπρεπε να αναπτύξουμε τις δικές μας δοκιμές.
Πόσος χρόνος χρειάστηκε για να συνειδητοποιήσετε ότι είχατε μια βιώσιμη ιδέα για να το διαθέσετε στην αγορά;
Το ξεκινήσαμε το 2004. Μεταξύ 2002 και 2004 αναπτύξαμε όλες τις δοκιμές και τις δοκιμές ασφάλειας. Είχαμε αυτή τη μονάδα που κρατήθηκε μαζί με βίδες και κόλλα και δεν ήταν η πιο πολυτελής λαβή. Πήγαμε στην Αμερικανική Ακαδημία Δερματολογίας, που είναι το πιο διάσημο συνέδριο για δερματολόγους στις ΗΠΑ, και δημιουργήσαμε ένα περίπτερο εκεί και πήραμε παραγγελίες. Στον πάγκο είχαμε τρεις μονάδες εργασίας. Στην παραγωγή είχαμε μηδέν. Δεν γνωρίζαμε αν θα μπορούσαμε να τα παράγουμε σε αρκετά μεγάλο όγκο για να παρέχουμε τις παραγγελίες.
Πόσο ενδιαφέρον λοιπόν πήρατε στο συνέδριο;
Πολύ! Τότε ήμασταν, ο Gεπαναλάβετε, τώρα πρέπει να το χτίσουμε. Είχαμε πραγματικά αναδυόμενα τραπέζια καφετέριας όπου οι άνθρωποι συναρμολογούσαν το καθένα. Είναι ακόμα συναρμολογημένο εδώ στο Redmond, Washington. Έχουμε μεταξύ 200 και 400 ατόμων που συναρμολογούν Clarisonics. Μπορείτε να διατηρήσετε τον έλεγχο της ποιότητας και της εμφάνισης του προϊόντος εάν το κάνετε στο σπίτι.
Το Clarisonic εμφανίστηκε ως ένα από τα αγαπημένα πράγματα της Oprah το 2007. Πως έγινε αυτό?
Οι πωλήσεις μας αυξάνονταν περίπου στο 36 % πριν από την Oprah. Είναι μια διαδικασία εννέα μηνών. Σας τηλεφώνησαν και σας είπαν: «Πρέπει να μας στείλετε 400 ή 500 προϊόντα, δεν θα τα δείτε ποτέ ξανά. Υπάρχουν περίπου 300 άλλα προϊόντα που ψάχνουμε για την παράσταση. "Αλλά αυτή είναι η Oprah. Αν είχε πει «Στείλτε 100.000» θα τους είχαμε στείλει! Τους τα στείλαμε και το πρώτο κόψιμο πήγαν από 300 [προϊόντα] σε 100 νομίζω. Είπαν: «Δεν υπάρχει ακόμα καμία εγγύηση ότι θα πας στην παράσταση. Και δεν επιτρέπεται να το πείτε στους λιανοπωλητές σας. Έτσι, αν η λέξη βγει, αποσύρεστε από τη λίστα ».
Όταν φτάσεις στο τέλος, είπαν: "Είσαι στην εκπομπή, αλλά αν κάποιος μιλήσει γι 'αυτό στον αέρα κατά τη διάρκεια μιας εκπομπής της, σε τραβάει". Ένας καλός μου φίλος ήταν προγραμματισμένος να πάει στην Όπρα. Είπε, "Θα πω στην Oprah ότι χρησιμοποιώ το Clarisonic στο σπα μου όλη την ώρα", και είπα, "Ω, όχι, όχι, παρακαλώ μιλήστε μόνο για τον εαυτό σας και τα προϊόντα σας. Αυτή είναι η στιγμή σας για να λάμψετε. Μην μιλάς για Clarisonic! "Δεν μπορούσα να της πω ότι θα γίνουμε ένα αγαπημένο πράγμα. Όταν προβλήθηκε η εκπομπή, μέσα σε 24 ώρες δεν μπορούσατε να βρείτε ένα Clarisonic στις ΗΠΑ. Μας πήρε περίπου τρεις μήνες για να ξαναφορτίσουμε τα ράφια.
Σετ βούρτσας πεντικιούρ Clarisonic, που κυκλοφόρησε το 2013. Φωτογραφία: Clarisonic
Πώς νιώθετε για τον ανταγωνισμό και το μέλλον της κατηγορίας σας; Είναι ένας διαφορετικός χώρος βουρτσών καθαρισμού τώρα.
Είναι ένας διαφορετικός χώρος τώρα, αλλά ο πραγματικός μας ανταγωνισμός είναι τα ανθρώπινα χέρια, επειδή οι περισσότεροι άνθρωποι δεν πιστεύουν ότι κάνουν κακή δουλειά όταν καθαρίζουν. Νομίζουν ότι κάνουν μια καλή δουλειά όταν χρησιμοποιούν τα χέρια τους για να καθαρίσουν και δεν είναι. Νομίζω ότι αυτά τα άλλα προϊόντα που βγαίνουν δημιουργούν θόρυβο στο παρασκήνιο που προκαλεί σύγχυση στην αγορά. Οι πελάτες θα αγοράσουν κάτι που είναι φθηνότερο από ένα Clarisonic, θα το δοκιμάσουν και θα απογοητευτούν. Όταν οι σύμβουλοί μας ομορφιάς το πάρουν στα χέρια κάποιου, θα πουν: «Δεν το θέλω αυτό, το έχω ήδη δοκιμάσει». Και αυτή είναι η πρόκληση που έχουμε τώρα.
Αν έπρεπε να δώσετε συμβουλές σε κάποιον που προσπαθεί να εκτοξεύσει κάτι στον χώρο της ομορφιάς, ποιο θα ήταν αυτό;
Πρέπει να πιστεύεις στην ιδέα σου, ανεξάρτητα από το τι σου λένε οι άλλοι για αυτήν. Μπορούν να το κάνουν poo-poo όλη την ημέρα, αλλά πρέπει να πιστέψετε στον εαυτό σας και να προχωρήσετε. Και αυτό σημαίνει ότι αν πρέπει να εξαργυρώσετε τα 401 χιλιάδες ευρώ σας, εάν πρέπει να υποθηκεύσετε το σπίτι σας, εάν πρέπει να δανειστείτε χρήματα με κάποιο τρόπο - μην το δανειστείτε από συγγενή σας - τότε προχωρήστε. Αλλά το θέμα είναι ότι πρέπει να είσαι ειλικρινής και με τον εαυτό σου. Όταν μαζευτήκαμε πέντε, βάλαμε όλοι χρήματα στο καπέλο. Είπαμε, "Έξι μήνες μετά, πρέπει να επιτύχουμε τους ακόλουθους τρεις σταθμούς". Και αν δεν τα καταφέρετε, τότε διπλώνετε. Αρκετές φορές το πιέζαμε στο τέλος και λέγαμε: «Πρέπει να πάρουμε αυτή τη δουλειά τελείωσε. "cameρθε εκείνη η μέρα και το αξιολογήσαμε και στη συνέχεια όλοι έπρεπε να βάλουν περισσότερα χρήματα στο καπέλο για να πάνε στο επόμενο γύρος.
Δεν είναι τρομακτικό να ρίχνεις τόσα πολλά χρήματα σε έναν τζόγο;
Τις πρώτες μέρες, οι μόνοι άνθρωποι που θα έπρεπε να εργάζονται για εσάς - μιλάω για τα πρώτα πέντε έως δέκα άτομα - είναι άνθρωποι που επενδύουν πραγματικά τα δικά τους χρήματα στην εταιρεία σας. Δούλεψα από τις 6 το πρωί μέχρι τα μεσάνυχτα γιατί δεν ξέρω καν πόσο καιρό προσπαθούσα να κάνω το Clarisonic να δουλέψει, προσπαθώντας να το βελτιστοποιήσω. Είναι ένα στοίχημα. Δεν τα καταφέρνουν όλοι. [Και μην βάζετε] όλα τα χρήματά σας στο καλάθι στην αρχή και απλώς τα φυσάτε όλα! Δεν είχαμε καθόλου μάρκετινγκ. Είχαμε άσχημα κτίρια, φοβερή θέρμανση και μοιραζόμασταν γραφεία με αρουραίους κατά καιρούς. Πρέπει να είστε πολύ φειδωλοί με τα χρήματά σας και να τα βάλετε στη σωστή θέση. Αλλά μπορούμε να δημιουργήσουμε πράγματα σε αυτή τη χώρα που δεν μπορούν άλλοι άνθρωποι, επειδή έχουμε ένα σύστημα εδώ που το επιτρέπει. Πάντα λέω στους ανθρώπους: "Πηγαίνετε για αυτό!"