Η H&M, ένας από τους μεγαλύτερους λιανοπωλητές ρούχων στον κόσμο, βρίσκεται σε λειτουργία ταχείας επέκτασης. Τον περασμένο χρόνο, άνοιξε 365 καταστήματα παγκοσμίως, αυξάνοντας το αποτύπωμα λιανικής κατά 12,7 % στα 3.246 καταστήματα. Το 2014, ο ταχυδακτυλουργός γρήγορης μόδας σχεδιάζει το άνοιγμα συνολικά 375 φυλάκια - περισσότερες από μία την ημέρα. Οι πωλήσεις της εταιρείας αυξάνονται επίσης. Τον περασμένο μήνα, οι πωλήσεις αυξήθηκαν εντυπωσιακά κατά 17 % από τον Απρίλιο του 2013. Αλλά δεδομένου ότι το ρητό "πρέπει να ξοδέψεις χρήματα για να βγάλεις χρήματα" είναι συνήθως αρκετά σωστό, δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι τα περιθώρια κέρδους της H&M υπέστησαν γι 'αυτό. Τα λειτουργικά κέρδη αυξήθηκαν κατά 9 τοις εκατό το πρώτο τρίμηνο του 2014, αλλά θα ήταν περισσότερο στην περιοχή του 14 τοις εκατό εάν η H&M δεν είχε επενδύσει τόσο πολύ στην επέκταση καταστημάτων, σύμφωνα με τους εκτελεστές.
Uniqloεπίσης, κάνει μια μεγάλη ώθηση. Ενώ οι πρώτες προσπάθειές της να κατακτήσει την αμερικανική αγορά το 2005 απέτυχαν - αποδεικνύεται ότι α
Εμπορικό κέντρο New Jersey δεν ήταν ο τρόπος για να εισαχθεί μια μάρκα στους Αμερικανούς - είναι πρώτη ναυαρχίδα της Νέας Υόρκης, που άνοιξε το 2006, είχε μεγάλη επιτυχία. Ακολούθησε ένα άλλο το 2011 και μέχρι το τέλος του 2014, η Uniqlo θα έχει 39 καταστήματα στις ΗΠΑ, σχεδόν διπλασιάζοντας τις πόρτες της στην πολιτεία σε μόλις ένα χρόνο.Για τους λιανοπωλητές στην ακμή τους, η τρελή γρήγορη επέκταση φαίνεται να αξίζει τον κόπο. Γιατί, ενώ οι επενδυτές υπέρ της βιώσιμης ανάπτυξης θα προτιμούσαν μια εταιρεία δεν η επέκταση του γάλακτος σε όλη του την αξία από νωρίς, το χρηματιστήριο απαιτεί κάτι διαφορετικό. Η ιδέα είναι να διατηρηθούν οι πωλήσεις και επίσης να αξιοποιηθεί η δημοτικότητα. «Όσο περισσότερα καταστήματα σε μια αγορά, τόσο μεγαλύτερη βάση για να αξιοποιήσετε το μάρκετινγκ, τη διανομή, τη διαχείριση, το ανθρώπινο δυναμικό, την A&E κόστος, κλπ », λέει η Mary Brett Whitfield, ανώτερη αντιπρόεδρος στην Columbus, συμβουλευτική εταιρεία Kantar με έδρα το Οχάιο Λιανεμποριο. «Φυσικά, οι νέες ιδέες θέλουν να ανοίξουν όσα περισσότερα καταστήματα μπορούν για να επωφεληθούν από το θετικό κλίμα και τη δημοτικότητα της αγοράς».
Αυτή τη στιγμή, οι H & Ms, Zaras και Uniqlos του κόσμου είναι ιδιαίτερα καλά προετοιμασμένοι να χτυπήσουν στις ΗΠΑ "Οι μόνες έννοιες που αξίζουν περισσότερο χώρο και στις διαδικασία ανάπτυξης περισσότερου χώρου, είναι οι λιανοπωλητές γρήγορης μόδας », λέει ο Brian Sozzi, Διευθύνων Σύμβουλος της εταιρείας έρευνας χρηματιστηρίου της Νέας Υόρκης, Belus Capital Σύμβουλοι. «Έχουν τη δυναμική των πωλήσεων και έχουν τις παραδοσιακές αλυσίδες που υποχωρούν από τα εμπορικά κέντρα στις Ηνωμένες Πολιτείες».
Αλλά το λιανικό εμπόριο είναι εγγενώς κυκλικό και τελικά μια νεότερη ιδέα θα σφετεριστεί τη γρήγορη μόδα, θέτοντάς την ενδεχομένως στη θέση που καταλαμβάνουν σήμερα οι εξειδικευμένοι έμποροι λιανικής. «Lookingάχνουν να οδηγήσουν τη φούσκα όταν υπάρχει η ευκαιρία, χωρίς να το σκεφτούν μακροπρόθεσμα», λέει ο Άλαν Έλινγκερ, ανώτερος διαχειριστικός εταίρος της MMG, μιας επενδυτικής τράπεζας με έδρα τη Νέα Υόρκη και σύμβουλος αναδιάρθρωσης στον τομέα της μόδας και του λιανικού εμπορίου βιομηχανίες. «Αλλά καμία επιχείρηση δεν απολαμβάνει αδιάλειπτη ανοδική πορεία - τελικά είναι σίγουρο ότι θα χτυπήσει ταχύτητα ή θα χάσει την ελκυστικότητα των πελατών, γιατί δεν μπορείς να είσαι σωστός κάθε χρόνο. Διευρύνονται υπερβολικά ενώ ο πελάτης προχωρά στην επόμενη μεγάλη ιδέα ».
Είναι ένα σκληρό μάθημα που πολλές μάρκες μαθαίνουν τώρα τώρα. "Ολόκληρο το βιβλιάριο λιανικής πώλησης για το άνοιγμα των καταστημάτων σε πωλήσεις χυμών και αργότερα κέρδη, βρίσκεται στη διαδικασία να ξετυλίξει", λέει ο Sozzi. «Τα στελέχη λιανικής πώλησης του baby boomer εκτρέφονται με τη νοοτροπία ότι για να αναπτυχθεί μια επιχείρηση και να διατηρηθεί υγιής, έπρεπε να ανοίξει 50-100 καταστήματα ετησίως. Θα έρθουν εκατοντάδες εκατοντάδες νέες σκοτεινές βιτρίνες καταστημάτων τον Ιανουάριο του 2015, όλα άμεσα αποτελέσματα έλλειψη προνοητικότητας από στελέχη το 2007 και το 2008. "Η Abercrombie & Fitch σχεδιάζει να κλείσει 180 καταστήματα μέχρι 2015. Η Aeropostale θα κλείσει 175 καταστήματα τα επόμενα χρόνια, συμπεριλαμβανομένων 40-50 μόνο το 2014.
Η Gap, Inc., επίσης, σχεδιάζει να κλείσει καταστήματα-περισσότερα από 70 το 2014-αλλά σχεδιάζει επίσης να ανοίξει άλλα 185, πολλά στην Ασία. Πράγματι, ένα άλλο μεγάλο πρόβλημα για τους λιανοπωλητές που λειτουργούν στις ΗΠΑ είναι ότι υπάρχουν πάρα πολλά καταστήματα εδώ. Σύμφωνα με την Οικονομική Απογραφή του 2007, οι λιανοπωλητές καταλαμβάνουν περισσότερο από 14,2 δισεκατομμύρια τετραγωνικά πόδια χώρου ισούται με 46,6 τετραγωνικά πόδια κατά κεφαλήν. Στο Ηνωμένο Βασίλειο, ο λιανικός χώρος ισούται με 23 τετραγωνικά πόδια κατά κεφαλήν. (Βεβαίως, είναι μια πολύ μικρότερη χώρα σε μέγεθος. Το λιανικό εμπόριο εξακολουθεί να είναι πολύ συγκεντρωμένο εκεί.) Αλλά στην Αυστραλία, την Ασία και τη Νότια Αμερική υπάρχει απλά περισσότερος χώρος. Και με τη σειρά του, περισσότερες ευκαιρίες.
Οι λιανοπωλητές γρήγορης μόδας αναμφίβολα έχουν προγραμματίσει για τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν επί του παρόντος οι ειδικοί έμποροι λιανικής πώλησης-και πριν από αυτό, τα πολυκαταστήματα. «Οι λιανοπωλητές σκέφτονται τι κάνει τη σωστή τοποθεσία. Όχι μόνο εξετάζοντας τις υπάρχουσες πωλήσεις, αλλά λαμβάνοντας υπόψη τα δημογραφικά στοιχεία και βεβαιωθείτε ότι υπάρχει κατανόηση του ρόλου του καταστήματος μακροπρόθεσμα », λέει ο Adam Pressman, συνεργάτης στη λιανική πρακτική της A.T. Kearney, συμβουλευτικής διαχείρισης με έδρα το Σικάγο εταιρεία. Λέει ότι οι λιανοπωλητές ξοδεύουν επίσης τα χρήματά τους πιο συνετά, με αποτέλεσμα μια "επιταχυνόμενη απόδοση της επένδυσης". Προσθέτει ο Έλινγκερ, «Η στρατηγική λειτουργεί μόνο όταν οι λιανοπωλητές την διατηρούν πολύτιμη και όταν καταλαβαίνουν πώς να δημιουργούν έλλειψη. Αντιμετωπίζει όταν υπερεκτίθενται σε ένα σημείο όπου κανιβαλίζουν τα δικά τους καταστήματα ».
Ωστόσο, υπάρχει ένα πράγμα που θα μπορούσε να τα παρασύρει όλα: το Διαδίκτυο. Ναι, οι νεοσύστατες επιχειρήσεις ηλεκτρονικού εμπορίου έχουν άρχισε να ανοίγει φυσικά καταστήματα, αν και αυτά τα φυλάκια συχνά χρησιμεύουν περισσότερο ως όχημα επωνυμίας παρά ως οδηγός πωλήσεων. Το πιο σημαντικό είναι ότι οι αγοραστές κάνουν περισσότερη έρευνα μέσω του διαδικτύου. Αντί να περιηγούνται σε εμπορικό κέντρο, περιηγούνται στο προϊόν στο διαδίκτυο και μετά κατευθύνονται κατευθείαν στο κατάστημα για να το παραλάβουν. (Σχεδόν το 80 τοις εκατό των αγοραστών ισχυρίζονται ότι το κάνουν αυτό, σύμφωνα με μια έκθεση που δημοσιεύτηκε από την εταιρεία έρευνας αγοράς Live Πρόσωπο.) Και ενώ οι πωλήσεις ηλεκτρονικού εμπορίου εξακολουθούν να αποτελούν μόνο το 6,2 τοις εκατό των συνολικών λιανικών πωλήσεων στις ΗΠΑ, σύμφωνα με ο Απογραφή, αυτός ο αριθμός δεν θα σταματήσει να αυξάνεται. Η μεγάλη πρόκληση των επόμενων 20 ετών δεν θα είναι μόνο να κρατήσετε τους αγοραστές ευχαριστημένους με την εμπειρία εκτός σύνδεσης, αλλά και με το διαδικτυακό. «Ενθαρρύνουμε τους πελάτες μας να μην είναι πολύ δρακόντεις με τον ένα ή τον άλλο τρόπο», λέει ο Pressman, ο οποίος συμβουλεύει λιανοπωλητές να χρησιμοποιούν τα καταστήματα ως τρόπο πειραματισμού, να λαμβάνουν σχόλια και να αξιολογούν τον τρόπο με τον οποίο ξοδεύουν οι πελάτες χρήματα. "Οι αγορές στο κατάστημα είναι ακόμα πολύ σημαντικές."
Φωτογραφία: Junko Kimura/Getty Images