Wie negative Unterwäsche überwand, dass sie fast ein Jahr lang nicht vorrätig war

Eine Situation, von der jede neue Marke träumt: Ein Produkt zu haben, das so gefragt ist, dass es schnell ausverkauft ist und Wartelisten inspiriert.

Außer Negative Unterwäsche erkannte schnell, dass es einen Nachteil gibt, wenn die Nachfrage das Angebot übersteigt. Ende 2015, nur wenige Jahre nach der Einführung, verkaufte sich die Intimates-Marke durch eine „riesige Menge“ ihrer Bestseller. Die in Kolumbien ansässige Fabrik der Marke produzierte in der Mindestmenge (Negative Underwear gab keine genauen Zahlen an, bot dies aber an das Standardminimum für BHs in den meisten Fabriken beträgt etwa 3.000 Einheiten pro Stil und Farbe) und wurde durch etwa sieben Produktionen verkauft läuft. Aber aufgrund der Art und Weise, wie Fabriken arbeiten – sie priorisieren größere Bestellungen gegenüber kleineren – stellte Negative Underwear fest, dass ihre jüngste Nachfüllbestellung immer weiter zurückgedrängt wurde. Was ursprünglich für Anfang 2016 prognostiziert wurde, änderte sich auf Mai, dann auf August und schließlich auf Oktober, was bedeutet, dass einige Größen und Produkte fast 12 Monate lang nicht auf Lager waren.

"Es gibt diesen Mittelweg, in dem man nicht mehr neu und klein ist, aber nicht Nordstrom", sagt Marissa Vosper, Mitbegründerin von Negative Underwear. "Sie haben also immer noch keine große Priorität für Ihre Fabrik, aber Sie haben eine große Priorität für Ihre Kunden, und der einzige Weg, um zu wachsen, besteht darin, zuverlässig und konsequent zu sein, indem man sie neu und auffüllt Sachen."

Während Negative Underwear sicherlich über eine ausreichende Finanzierung verfügte, ging es bei diesem Problem um mehr als nur um den Cashflow. „Im Umfeld von VC-finanzierten Startups geht man davon aus, dass es gelöst wird, wenn man Geld hat und nur Geld auf ein Problem wirft“, sagt Vosper. Sie waren dagegen, eine größere Bestellung aufzugeben, um die Linie zu überspringen, die sie hätte zwingen können, ihr Produkt zum Verkauf anzubieten; als Direct-to-Consumer-Marke, die ihrer Markenprämisse zuwiderlaufen und ihre Margen schmälern würde. Selbst eine scheinbar einfache Lösung wie die Suche nach einer neuen Fabrik erwies sich als schwierig.

"Mit BHs sind so kompliziert, es ist nicht so, dass Sie einfach eine andere Fabrik suchen und sie an Bord holen können, besonders wenn wir uns so sehr der Qualität verschrieben haben, um ein wirklich gutes Produkt herzustellen", erklärt Mitbegründerin Lauren Schwab. "Wir hätten sicherlich zu anderen Fabriken gehen können, die das Produkt hergestellt hätten, aber es wäre kein Produkt gewesen, auf das wir stolz waren, was wir natürlich nicht tun würden." 

Und wo andere Marken vielleicht nur die Kosten aufgefressen haben, um die Dinge näher zu Hause zu erledigen, war dies auch für Negative Underwear keine Option. „Eine der Herausforderungen bei unserer spezifischen Kategorie besteht darin, dass es in Manhattan keine Qualitätsfabriken gibt, die leicht zugänglich sind“, sagt Schwab. „Ich denke, viele ähnliche Marken, die Konfektionsprodukte herstellen, würden wahrscheinlich in den Garment District gehen und Finden Sie einen wirklich erstaunlichen Musterraum und zahlen Sie einfach die Prämie, um das Produkt herstellen zu lassen, während sie es herausfinden aus."

Auch wenn es wie eine kalkulierte Strategie erscheinen mag, ständig ausverkauft zu sein – denken Sie an die Manie, die es gibt Kylie Lippensets oder Hochglanz's, na ja, alles — es gibt auch viele Umsatzeinbußen. Negative Underwear verwendete seine Durchverkaufs- und Wartelistenzahlen, um verpasste Gelegenheiten zu berechnen, und stellte fest, dass diese Zahl für das Unternehmen "sehr wichtig" gewesen wäre. "Ich denke, Knappheit inspiriert die Leute sicherlich dazu, sofort mehr zu kaufen, und es ist ein Werkzeug, das sicher viele Marken verwenden", sagt Schwab. „Aber wir kennen auch die Kehrseite, wo es sehr schmerzhaft ist, nicht vorrätig zu sein. Wenn ein Kunde Ihre Website besucht und zum Kauf bereit ist, möchte er sie dann oft kaufen, und Sie verpassen diese Chance, kommen möglicherweise nicht wieder."

In der Zwischenzeit wurde die Marke kreativ mit dem, was sie hatten. Unterwäsche-Styles ließen sich leichter auffüllen, daher experimentierten sie damit, individuelle Anpassungen durch Stickereien anzubieten, um den Verkauf anzuregen. Sie entwickelten sich zu Bodys und T-Shirts, die einfacher herzustellen waren als BHs. Und weil die Leute einkaufen wollten, konnten sie ihr Geschäft über Wasser halten. „Wir waren immer erstaunt“, sagt Vosper. "Die Leute fanden Dinge, die sie kaufen konnten." Negative Underwear nutzte die Ausfallzeit, um sich auf das Marketing zu konzentrieren, um es ausbügeln zu lassen der Zeitvorrat wurde aufgefüllt und versucht, den Kunden gegenüber so ehrlich wie möglich über die ungewöhnlich lange Wartezeit zu sein Perioden.

"Unser Kundenteam hat sein Bestes getan, um zu sagen: 'Okay, das haben wir im Moment nicht, aber lass' Ich helfe Ihnen, etwas anderes auf Lager zu finden, das Sie ausprobieren können, und das Warten lohnt sich“, sagt Vosper. "Ich denke, das hat einen Teil der Loyalität der Leute gefestigt: 'Es ist nicht nur ein Roboterunternehmen, das versucht, mit mir Geld zu verdienen. Sie bemühen sich wirklich sehr, dass dies funktioniert und sie kümmern sich mehr als ich darum, ihr Produkt auf Lager zu haben und eine gute Qualität zu haben Produkt.'"

Schwab und Vosper haben auch gelernt, dass es einige Dinge gibt, auf die man sich bei der Gründung eines eigenen Unternehmens nicht vorbereiten kann. Das Duo sagt, dass dies das Schwierigste war, mit dem Negative Underwear konfrontiert war, und dass es viel Entschlossenheit bedurfte, um durchzukommen, ohne die Marke sinken zu lassen. "Persönlich ist das etwas demoralisierend", sagt Schwab. "Wir wussten, wie schwierig es sein würde, Negative zu starten, aber wir hatten das Gefühl, dass wir uns vorbereitet hatten, so dass es nach dem Start wirklich viel mehr Feinabstimmungen und Anpassungen und Optimierungsversuche gab. Ich denke, dies war eine echte Schulung über die Bedeutung des Produkts, die Bedeutung der Lieferkette, die Bedeutung der Produktion, die sich ständig verändert. Bequem kann man es sich nie machen."

Die Lösung für die Zukunft besteht nicht so sehr darin, die Eier in mehrere Körbe zu legen – „Eine der Herausforderungen für ein kleines Unternehmen besteht darin, dass in Um die Mindestanforderungen zu erfüllen, können Sie Ihren Lagerbestand nicht wirklich auf mehrere Fabriken aufteilen", sagt Schwab – sondern stattdessen Backup-Pläne für Backups zu haben Pläne. Als wir Anfang des Jahres sprachen, sagten Schwab und Vosper, dass sie gerade dabei seien, andere Fabriken zu finden – keine leichte Aufgabe, wenn man bedenkt, wie viel Arbeit es kostete, die erste zu finden. Die meisten Fabriken sind so gebaut, dass sie Bügel-BHs mit geformten Körbchen oder viel Polsterung herstellen, anstatt die zarten, polsterfreien Modelle von Negative Underwear. Aber jetzt haben sie Erfahrung im Umgang mit dem immer noch eher traditionellen Fabrikraum.

„Als kleine Marke weiß man nicht unbedingt, wann man die harte Linie einschlagen und wann man Zugeständnisse machen muss und was verhandelbar und was nicht verhandelbar ist“, sagt Vosper. "Es ist immer noch eine sehr patriarchalische Branche. Ich denke, als zwei junge Frauen spürt man es – man hat das Gefühl, dass der Leiter der Fabrik nicht mit einem reden will, es sei denn, man bringt einen älteren weißen Mann mit."

Glücklicherweise nähern sie sich den Fabriken im Gegensatz zum ersten Mal als lebhafte, etablierte Marke und nicht als komplette Neulinge. Fabriken sind mit Negative Underwear vertraut („Ich denke, das kommt von den vielen bestehenden Marken, die sie arbeiten daran, unser Produkt zu ihnen zu bringen", sagt Schwab mit einem Lächeln) und sind daher offener für Verhandlungen. Das Duo hat auch weiterhin persönliche und berufliche Kontakte geknüpft, um Fabriken und Quellen zu finden, die gut zu ihrem Unternehmen passen.

Auf der anderen Seite haben die Ausverkaufs- und Wartelisten Schwab und Vosper eine bessere Vorstellung davon gegeben, wie groß ihre Bestellungen sein sollten – und wie loyal ihr Kunde wirklich ist. "Wir haben Ende Oktober wieder aufgefüllt, und November und Dezember waren unsere bisher besten Monate", sagt Vosper und fügt hinzu, dass sie immer noch mit einem Fünftel ihres normalen Lagerbestands arbeiten. „Wir haben gesehen, dass unsere Kunden bei uns geblieben sind, weil sie keinen BH einer anderen Marke kaufen wollten. Die Leute haben gewartet, und ich denke, das ist ein ziemlich starker Beweis dafür, sich selbst treu zu bleiben."

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