Jako 128letá společnost Avon za ta léta prošla docela dost kulturními a technologickými posuny. Kosmetický obr, známý svou sítí podomních prodejních zástupců, nyní pracuje na vymýšlení své digitální hry.
Za tímto účelem společnost Avon provedla generální opravu svých webových stránek.
Otázka, jak vyvinout model přímého prodeje v maloobchodním prostředí, které stále více kombinuje offline a online nakupování, dosud neměla jasnou odpověď. Společnost Avon zahájila provoz elektronický obchod web brzy ve srovnání s většinou svých konkurentů, v roce 1996, a zpočátku požadoval, aby se zákazníci spojili s obchodním zástupcem, který by jim vedl online zážitek. Podle Matta Harkera, viceprezidenta pro severoamerický marketing Avonu, by se tomu říkalo „vynucené připoutání“.
Tento další krok přidal určité komplikace pro online zážitek a vyřadil ty, kteří si jen chtěli zadat objednávku a být s ní hotovi. Záměr byl dobrý, říká Harker, který do společnosti nastoupil loni v únoru: Cílem bylo chránit obchodní zástupce, kteří jsou jádrem obchodního modelu Avonu. Ale zatímco společnost byla na elektronický obchod celkově brzy, zaostávala ve vývoji druhu funkcí, na které si zákazníci zvykli.
V říjnu 2013 tedy Avon vyměnil svůj model elektronického obchodování s „nuceným připojením“ a umožnil to spotřebitelé nakupovat samostatně, s možností spárovat se zástupcem, pokud chtějí další Rada. Důležité je, že zástupci stále dostávají zaplaceno, když jejich klienti provedou online nákup bez jejich pomoci.
Abychom usnadnili on -line vztahy mezi zákazníky a prodejci, Avon se zaměřuje na obsah a zapojení do stávajících platforem sociálních médií a zasílání zpráv, nikoli do budování proprietárních zpráv systémy. Jak zdůrazňuje Harker: „Nikdy nebudeme specialisté na technologie“. Pokoušet se technicky konkurovat Skype nebo Facebook Messengeru není dobré využití zdrojů, protože vyžaduje neustálou iteraci; chat na místě, který dnes vypadá docela dobře, bude příští rok vypadat starodávně.
Místo toho se zástupcům doporučuje, aby se spojili se svými klienty, jakkoli jim to vyhovuje - výše zmíněný online platformy pro zasílání zpráv, e -mailem nebo telefonem - a při svém prodeji mají přístup k „centru sociálních médií“ palubní desky. Klíčovou součástí generální opravy webu je zaměření na vyzbrojení prodejních zástupců včasným obsahem, jako jsou tipy pro profesionály a videorozhovory s maskéry v zákulisí Fashion Weeku (viz níže), které mohou vyrazit přes Facebook, Twitter, Pinterest a Tumblr. Zástupci mohou odeslat kontaktní údaje svých klientů do e -mailového programu společnosti Avon. Pokud jde o online, Avon Ladies vypadají mnohem více jako obchodníci se sociálními médii.
Společnost Avon, která zavádí vlastní online marketingovou kampaň, aby se shodovala s opětovným spuštěním, má zásadní zájem na růstu svého online segmentu. Tržby společnosti byly v posledních několika letech slabé a ve druhém čtvrtletí letošního roku celkové tržby klesly o 13 procent na 2,2 miliardy dolarů. Avon od roku 2011 ve skutečnosti nevykázal zisk, což vyvolalo spekulace, že by to mohlo být otevřeno výkupu.
Společnost se však nepokouší obejít své online a offline prodejní segmenty. Je těžké to udělat, když je prodejní tým pro oba stejný. Podle Harkera funguje většina obchodních zástupců buď zcela offline, nebo smíšeně online/offline. Méně provozuje své podnikání výhradně online.
To má hodně co do činění s demografií prodejců: Průměrný věk se pohybuje kolem 40 let, ale zahrnuje lidi ve věku 20 až 60 let. To je spousta variací v pohodlí a znalostech zástupců elektronického obchodování a sociálních médií, což Avon dostává do jedinečně ošemetné pozice nutnosti dělat věci jednoduše a efektivně pro oba a zároveň přitahovat mladou generaci nakupujících, kteří tráví hodně času online.
Jako pro každou společnost, která existuje již dlouhou dobu, je těžké přesunout přes noc. Přesto se budeme snažit zjistit, zda toto přeorientované úsilí online zvýší prodeje Avonu - právě teď to potřebuje.