Pokud si koupíte hodně značkového oblečení, pravděpodobně jste narazili Zápasy, maloobchodník ve Velké Británii začal v roce 1987 spoluzakladateli a generálními řediteli Tomem a Ruth Chapmanovými. Známý pro svou elegantní kombinaci nových návrhářů ochran - Christopher Kane, Erdem, Peter Pilotto - a trvanlivý oblíbené - Alexander McQueen, Valentino, Givenchy - Matches má 11 obchodů v chmurnějších částech Londýn. Ale jeho přítomnost na webu na MatchesFashion.com rychle roste. Ve skutečnosti tak rychle, že Chapmanovi zvednutý 20 milionů liber v roce 2012 pomoci udržet krok s online poptávkou.
Velká část tohoto růstu je v USA, což tvoří 20 procent online prodejů Matches. A doufají, že toho přijde ještě víc. Aby odstartovali svou další fázi amerického vývoje, uspořádali Chapmanovi ve čtvrtek večer večeři v Sant Ambroeus SoHo na počest Josefa Altuzarra, jehož štítek je dlouhodobě oblíbeným zápasem. Než jsme se posadili na večeři, mluvil jsem s Ruth Chapmanovou o tom, jak našla svého amerického zákazníka, společnost jedinečný přístup k cihel a malty a zda se butik Matches v New Yorku kdykoli otevře již brzy.
Přestože jste obchod v Londýně, máte působivé online podnikání ve státech. Jak jsi to udělal?
Online podnikání začalo před sedmi lety a rostlo velmi organicky. Investovali jsme do podnikání před dvěma lety a v tu chvíli jsme měli skutečnou povinnost tvrdě pracovat a myslet strategičtěji. USA pro nás již byly silným trhem. Měli jsme základní skupinu oddaných módy, kteří s námi nakupovali. USA nyní tvoří asi 20 procent našeho [online] podnikání a každoročně rostou zhruba o 120 procent. Vidíme tedy skutečný posun. To je zajímavé. Joseph [Altuzarra] je americká značka. Kupujeme americké značky a zasíláme je zpět do USA
Proč si myslíš, že je to tak? Protože je váš nákup speciální?
To s tím má hodně společného, ale také si myslím, že je to o mixu značek a způsobu, jakým je navzájem mícháme. Když hledáme nové talenty, hledáme určitý druh talentu, o kterém si myslíme, že bude mít dlouhověkost. Vyzvedli jsme Josepha opravdu brzy, vyzvedli jsme Christophera Kana opravdu brzy, Roksanda [Ilincic]... a teď začínáme pracovat s několika dalšími, kterým opravdu věříme. Budeme je vychovávat a pomáhat jim růst. Máme skvělou platformu, protože máme miliony našich návštěvníků Zpráva o stylu [Týdenní webový časopis Matches]. Našim klientům můžeme poskytnout skutečné vzdělání o designérech, o kterých neslyšeli a které milují. Reagují na to.
Jaké jsou některé z novějších značek, na které se právě díváte?
V USA jsme právě začali spolupracovat s Wesem Gordonem, ze kterého jsme opravdu nadšení. A také jsme vyzvedli Charlese Harbisona. Už jste viděli župan? Opravdu, opravdu mu věříme. Také jemní klenotníci: Monique Pean, Alison Lou. Ve skutečnosti spolupracujeme s tolika americkými designéry. Máme dlouhý a dlouhý vztah s Marcem Jacobsem, protože než jsme byli online, byli jsme kamenným prodejcem. Máme tedy dlouhou historii s mnoha designéry.
Podnikáte od roku 1987. Jak se zákazník změnil od doby, kdy jste začali, kromě toho, že stále více nakupuje online?
Jsou náročnější a módně gramotnější než kdy dříve. Očekávají hodně. Dříve to bylo tak 35-70, protože to byly ženy, které si mohly dovolit nakupovat u nás. To zůstává a stále to roste, ale přichází nový, mladší zákazník, kterému je dvacet, který reaguje na módní kousky. Je dost ambiciózní. Je zajímavé, jak se rozšiřuje.
Jak splňujete jejich požadavky?
Když nakupujeme, nekupujeme kousky-i když jsou super hezké-, které nemají zajímavý módní aspekt. Všichni cestujeme, všichni procházíme letišti, všichni tam vidíme spoustu produktů. Pokud utratíme 1 000 $ za něco, musí to mít něco jedinečného. Musí to být speciální, krásně vyrobené a dodávané se skvělými službami. A jsou opravdu vokální-poskytnou vám tolik zpětné vazby, což máme rádi. Milujeme kritika.
Myslíte si, že se americká luxusní zákaznice ve způsobu nakupování opravdu tolik liší od Evropanů?
Je to zajímavá otázka. Myslím si, že často, v opravdu širokém smyslu, má americký zákazník jinou estetiku. Ale myslím si, že náš zákazník má všude stejnou estetiku. Ženy, které opravdu zajímá móda a krásně vyrobené věci, mají obecně podobnou estetiku po celém světě, ať už jsou v Sydney nebo Berlíně nebo New Yorku nebo Los Angeles. Životní styl může být jiný, ale hledají podobné kousky.
Vaše kamenná strategie se za ta léta změnila. Můžete trochu promluvit o svém přístupu?
Naše maloobchodní prodejny se staly mnohem více marketingovou možností. Jsou důležité pro naše špičkové značky, jako je Joseph, a chceme je předvést v obchodě. Ale čím dál více, když zákazník přichází do obchodu, bude se zabývat produktem téměř jako galerie. Je to velmi transakční, nakupují, ale nemůžeme ukázat celý náš inventář v maloobchodním prostoru. Zákazník si může koupit to, co není k dispozici v obchodě, prostřednictvím iPadu a pomoci prodejce. To nám opravdu dává smysl. Existuje spousta zákazníků, kteří stále nenakupovali online, ale když jsou v obchodě a někdo to udělá za ně, pak jim dojde, že je to jednoduché. Když to dorazí do jejich domova a rozbalí nějaký krásný balíček, pak se jim to líbí a chtějí to udělat znovu.
Reverzní převody!Uvažovali byste někdy o otevření obchodu v New Yorku?
Dostává se nám toho hodně a také o tom mezi námi dvěma často diskutujeme. Tom se mě vždy snaží zpomalit. Máme toho teď hodně co dělat, spoustu věcí musíme zlepšit. Ale je to něco, o čem sním.
Tento rozhovor byl upraven a zkrácen.
Fotografie z domovské stránky: Dave M. Benett/Getty Images