Бизнесът с проби от парфюми процъфтява след пандемията

Въпреки все още продължаващата пандемия, проблемите във веригата за доставки и двойното безпокойство, предизвикващо увеличаване на цените и инфлацията, продажбите на аромати остават силни в луксозния сектор през последните няколко години. Въпреки това, за да чуем експертите в търговията на дребно, продажбите на парфюми може отчасти да противоречат на тенденциите защото на икономическа несигурност.

За актуализирана моментна снимка на текущия пейзаж на търговията с парфюми, Fashionista разговаря с персонал от четири процъфтяващи търговци на дребно на парфюми: Усукана Лили, Обоняние, Парфюмираният съд, и братски марки Аромат на късмет (електронна търговия) и Ароматна лента (тухли и хоросан). Всички отчитат отбелязан растеж от началото на пандемията през 2020 г. и поддържат растежа си до края обучение на клиентите без натиск, съчетано с почти енциклопедични инвентаризации на аромати от битите път. Експертите също така бяха любезни да споделят своите виждания за текущите тенденции в популярността на парфюмите и ролята на влиятелните лица в сектора.

Прочетете за основните изводи.

Откриването, достъпът и персонализирането стимулират продажбите

Въпреки че броячите на аромати в универсалните магазини вероятно няма да отидат никъде, моделите за електронна търговия, фокусирани върху мостри предлагат по-достъпни входни точки за всеки от специализирания колекционер на аромати до парфюм-наивен. Бранд директорът на Twisted Lily Илейн Кий описва мисията на своя екип като изграждане на компания, която е „много приобщаваща, разговорен — място за открития", фокусиран върху намаляването на бариерите пред разбирането на високоспециализираните парфюми речников запас.

Многостранният метод на Twisted Lily включва подбор на аромати, базирани на настроението, опаковки за проби разработено с инфлуенсъри и уникално и приятно прекарване на времето: Свържете го. Лицензирано от оригинала на историка на ароматите Майкъл Едуардс Ароматно колело, Съвпадение Той е персонализиран да предлага съвпадения на продукти в инвентара на Twisted Lily. Както пояснява Кей, инструментът не предоставя точни измамници за любим аромат, а по-скоро насърчава клиентите „да проучете семейството, в което попада даден аромат, и го разширете малко", като предложите три варианта за аромат на опитвам.

Например, фен на изключително популярния аромат "Woods". Maison Francis Kurkdjian Baccarat Rouge 540 може да се предложат още три дървесни аромата, като Roja Taif Aoud, Amouage Meander и Juliette Has a Gun Sunny Side Up. Едно кликване на бутона „Изпробване на вашите съвпадения“ под реда с предложения поставя мостри от трите аромата в количката на клиента на веднъж. Ако първите три препоръки не са достатъчно привлекателни за проба, клиентите могат да изпратят отново текущия си фаворит за повече потенциални съвпадения, което води до лесно оправдан малък лукс: харченето на $25 за три проби от 2mL е на километри от впечатляващите $765 за бутилка от 100mL команда.

Подходът на Olfactif към обучението на клиентите обединява експертното куриране със самостоятелното, самонасочващо се откриване. Специализирайки се изключително в нишови и малки партиди аромати, компанията предлага мостри от 2 ml, пулверизатори с размер за пътуване от 5 ml и бутилки в пълен размер, но сърцето на бизнеса е абонаментна кутия за месечен парфюм.

Собственикът Даниел Флеминг използва опита си като парфюмерист, като избира всеки месец от шестте аромата на всяка от кутиите, които също се добавят към фирмения Скрантън, Пенсилвания. Работейки четири до шест месеца напред, тя задава месечни теми и изгражда кутии, характеризирани свободно като „женствени“ и „мъжествени“. Флеминг признава Olfactif's дългосрочен непрекъснат ръст на продажбите отчасти до „продажба на стоки, които ви карат да се чувствате добре“, отбелязвайки: „Имаше време, в което се чувстваше като „Краят на света ли?“ Ние необходим комфорт."

Флеминг също се гордее с предоставянето на съществени преживявания за всички видове клиенти. Заедно с мостри, всяка кутия включва информационни карти, описващи ароматите на месеца. Друг образователен инструмент е архивът на Olfactif на "публикации в блогове които ви напътстват как да носите и съхранявате аромата." 

Това е деликатен акт на балансиране всеки месец, осигуряващ насоки за новодошлите аромати и задълбочени детайли за "твърдолюбивите, страстни фенове", които се наслаждават на селекции с уайлдкард.

Изживявания в магазина, у дома

Lucky Scent продава мостри и бутилки в пълен размер чрез своята платформа за електронна търговия от 2002 г., но след блокировки през 2020 г., витрините на Scent Bar на компанията в Лос Анджелис и Ню Йорк бяха отворени отново за лично пазаруване като цяло ново ниво. Клеър Йелинек, мениджър на социалните медии на марката, припомня, че преди пандемията магазините „винаги бяха доста заети, но сега, дори и при случайни В понеделник ще имаме тонове хора в магазините, а уикендите са затлачени." Повече пъти, отколкото могат да преброят, Йелинек и нейните колеги в магазина са чували клиенти да описват интереса си към аромата като предизвикано от пандемията ново сетивно изживяване, което се е превърнало в трайно очарование.

За да насърчи по-добре информираното вземане на проби у дома, Lucky Scent проницателно пренасочва своите видеоклипове с препоръки в кратка форма, създадени за TikTok и Instagram в своята платформа за електронна търговия. Вграждането на видеоклиповете на отделните страници на представените аромати осигурява близко факсимиле на лично консултации на клиенти, които не могат да посетят една от трите витрини на Scent Bar в Лос Анджелис и Ню Йорк Йорк.

И Джелинек, и Илейн Кий от Twisted Lily описват приоритизирането ароматна грамотност и удоволствието като забележително ефективна техника за продажба. Йелинек отбелязва, че „в магазините вземането на проби определено води до продажби – ако някой не е 100% сигурен за даден аромат, много по-вероятно е да ги насърчим да вземат проба и да поживеят с нея известно време и да се уверят, че обичат то." 

Когато клиентите се върнат, за да купят пълна бутилка, "понякога дори носят картата, на която сме написали името на пробата, така че ние зная те бяха в магазина." Изграждането на доверие между информирани сътрудници по продажбите и клиентите води до здравословни проценти на конверсия от проба към покупка и дългосрочни взаимоотношения с клиентите, печеливши за всички.

Нишови, дизайнерски и дрогерийни аромати притежават специална привлекателност

Класицизмът и еклектизмът вървят ръка за ръка в The Perfumed Court, който продава мостри и деканти от 2003 г. Основателката и собственичка Даян Вайсман, която се самоопределя като обсебена от реколтата и ароматите през целия си живот, я накара да започне да продава класически формулирани мостри на аромати от 20-ти век чрез витрина на eBay. Съответно, нейният подход към обучението на клиентите и откритията отразява информирания ентусиазъм на историк; сайтът на търговеца включва страници с обяснения, пълни с Главна информация, а Терминологичен речник и въведение към семейства аромати.

Въпреки че реколтата беше "огромен процент" от нейните продажби първоначално, през годините наличността на реколта формули, жизнеспособни за продажба, намаля драстично. Предпочитанието на Weissman за интензивност и правдоподобност я накара да създаде парфюмни формули, които имат най-висока концентрация на ароматни нотки, но също така са малко предизвикателни за складиране.

„Парфюмът издържа най-малко време, защото има по-малко алкохол, така че се разваля по-бързо“, обяснява тя. Все пак нишовото предложение на търговеца на дребно е това, което привлича купувачите.

Обхватът на инвентара на The Perfumed Court дава възможност на клиентите да опитат скъпоценни камъни: оригиналната формула на Fracas на Robert Piguet, модерната на Estée Lauder класически познат и директен към потребителите любим Sweet Ash от Snif, както и завладяващи външни аромати като Bat и Dragonfly от концептуална парфюмерия Зоолог.

Ароматът навлиза в ерата на гурманите и влиятелните хора

Две думи, които изглежда подхранват разговорите за настоящи и бъдещи тенденции в ароматите, според повечето от експертите, с които Fashionista се консултира, са влиятелни лица и чревоугодници. И двете вървят ръка за ръка: Популярни влиятелни личности — включително независими подкастери и създатели на видеоклипове споделяйки знанията и вкуса си със света — може да има мощен ефект върху потребителския интерес към аромати.

Много от тях са особено красноречиви по темата за гурманите, семейството на аромати, които миришат достатъчно добре за ядене. Сред интервюираните марки най-развита е работата на Twisted Lily с инфлуенсъри. Изкривен талант, сектор на компанията, ръководен от Илейна Уайт, се възползва от най-мощния инструмент на инфлуенсърите. На бяло, това е тяхната способност „да ви кажат защо обичат даден аромат, защо мирише страхотно на тях, къде го носят, за да могат да заинтригуват някого."

Според Уайт, това „наистина промени играта за нас по отношение на възможността да предлагаме на пазара на по-млади клиенти. Нашата най-силна демографска група определено все още е възрастовата група 25-45, но 18-24 е точно там и това е група, която трябва да се грижи."

Йелинек от Lucky Scent смята съдържанието на инфлуенсърите като вид изследователски инструмент, отбелязвайки, че „хората идват с желание да помиришат определени неща“, за които говорят любимите им инфлуенсъри. „Това се превежда като продажби. Някои неща стават наистина популярни и се разпродават много бързо, и пазя разпродават се, защото са били рекламирани онлайн“, казва тя.

Комбинацията от реалистични плодови, сладки и десертни нотки, които се срещат в любимите на инфлуенсърите електроцентрали – като като Love на Kilian, Don't Be Shy и Baccarat Rouge 540 на Maison Francis Kurkdjian - не показва признаци на отслабване популярност. Ако не друго, категорията изглежда се разширява отвъд ултра-сладките аромати, в по-пикантна и ядкова територия.

Вайсман и Кий цитират D.S. & Дурга шам фъстък — която марката наскоро популяризира от ограничено издание до основна — като лидер в тази подкатегория. Twisted Lily's White е видял скок на интерес към нотките на круша, чай и кафе сред създателите на #PerfumeTok, докато Keay прогнозира, че матча и мехурчестите пиянски нотки се насочват към възраждане и Вайсман вярва, че цитрусовите гастрономи чакат своето момент. Междувременно оценката на Флеминг за пейзажа на ароматите води нейната прогноза до цик, където другите се движат: Тя търси напред към възраждане на лесни, цитрусови, свежи и водни аромати - буквални полъхи на оптимизъм, които хората могат да изхабят врата.

Разбира се, никой не може да прави прогнози с пълна сигурност; въпреки целия й опит и дълбока историческа експертиза, Вайсман шегува: „Правя това от 20 шибани години и все още наистина не знам кое ще бъде хит и кое не. Един парфюм може да бъде невероятен и пак да не се превърне в обичан аромат." 

Моля, обърнете внимание: Понякога използваме партньорски връзки на нашия сайт. Това по никакъв начин не засяга нашето редакционно решение.

Никога не пропускайте последните новини от модната индустрия. Регистрирайте се за ежедневния бюлетин Fashionista.