Как един изследовател на СПИН стана един от изобретателите на кларизоника

В нашата дългогодишна серия, „Как успявам“ ние говорим с хората, които изкарват прехраната си в модната индустрия за това как са нахлули и са успели.

Почистващата четка Clarisonic, която стартира през 2004 г., е може би една от най -големите красоти истории за успех от последното десетилетие и може би е отговорен за стартирането на настоящата мания за електронни козметични устройства. Към днешна дата компанията е продала над 10 милиона устройства по целия свят. През 2011, L'Oreal придоби Компанията майка на Clarisonic, Pacific Bioscience Laboratories, проправя пътя за повече иновации, включително допълващи формули, които да вървят с четките, като миналогодишната комплект за изсветляване.

Един от изобретателите на Clarisonic, д -р Роб Акридж (с обич наричан „Д -р Роб“ от почти всички в компания), е бивш изследовател на ваксини срещу СПИН, който направи скок към предприемач за красота чрез някои доста кръгови маршрути. Тук д -р Роб говори за ранните провали на Кларисоник, какво е било да бъде избран Кларисоник за едно от „Любимите неща на Опра“ и как трябва да харчите парите си като предприемач.

Какво правихте преди да станете предприемач за почистващи четки?

По образование съм учен. Обикновено това, което правят учените, е да се специализират в едно малко тясно нещо като брадавици в края на жабешко дупе, и това е всичко, което изучават през целия си живот, тази една тема. Аз не съм такъв. Трябва да имам неща, които постоянно ме предизвикват и ме интересуват. Направих всичко - от морската биология до ботаниката до ваксините срещу СПИН. Създадох глобална мрежа от лаборатории по целия свят, за да създам експериментални ваксини срещу СПИН в 22 лаборатории и 14 държави. След това отидох да работя за четката за зъби Sonicare и бях старши учен там.

Така че бяхте изложени на звукова технология в Sonicare. Кога започнахте да се занимавате с нея, за да направите четка за лице?

Дейвид Джулиани, който беше един от основните изобретатели на Sonicare, помоли мен и друг човек да започнем тази компания с него. Някога седяхме в „Дени“ и разговаряхме и разглеждахме пазарните тенденции. В крайна сметка получихме петима основатели. Бихме казали: "О, виж, грижата за кожата расте, какъв е основният проблем в грижата за кожата?" И отговорът беше акне. Мислехме, Можем ли да направим нещо, за да помогнем на хора с акне? Толкова е социално изтощително.

Имаше ли човек за красота, който седеше в този кръг с теб при Дени?

Не, всички те бяха шантави учени и инженери. Нямахме опит. Трябва да дойде дерматолог и да поговори с нас за начина, по който започва акне. След като решихме да тръгнем по пътя да се опитаме да помогнем на хората с акне, използвахме звукова технология и открихме a уникална честота и уникално движение, което причинява почистване на повърхността, а също и флуидни сили, които биха изплакнали пори. След като открихме това, реших, че се нуждаем от група естетици. Затова излязох и взех петима души, които или притежаваха минерални извори, или работеха в спа центрове, и ние им дадохме нашите прототипи. Бих казал на тези жени: „Трябва да бъдете брутално честни, когато ви даваме прототип“.

Можете ли да си спомните някоя от отзивите?

Да, неща като: „Това са глупости, това е ужасно и не работи“. Първият ни прототип нямаше четина. Това бяха две стоманени пръти, поставени на края на машинка за подстригване, която се движеше напред -назад. [Вижте снимката по -долу.] Двете ленти имаха разстояние между тях, което ни позволяваше да преместваме порите и наистина работи добре на стегната кожа като на челото, но когато стигнете до бузите си, той щеше да сграбчи кожата и да я прищипа и не би пусни. Този беше истински губещ.

Как първоначално финансирахте компанията?

Нямахме пари. Това беше от моите 401K, които финансирахме тази компания. Бяхме виртуални от 2000 до 2002 г. и след това станахме [а] реална [компания] през 2002 г.

Кога най -накрая имахте пробив?

През това време ние дадохме на тези естетици единица, която беше черна кутия с излизащ от нея шнур, който приличаше на лъчев пистолет. Но основно имаше глава на четката Clarisonic в края. Дадох го на един естетик и след два дни употреба тя трябваше да ми го върне. Почуках на вратата й и тя каза: „Мога ли да я запазя още един ден? Това наистина ми харесва. Мисля, че виждам някои резултати. "Следващият естетик направи същото. Когато трябва да го изтръгнете от ръцете им, знаете, че имате продукт.

Кои бяха най -големите ви криви на обучение или неща, които ви изненадаха в процеса?

Въпреки че през 60-те години имаше устройства за грижа за кожата, нямаше нищо за домашна употреба, което всъщност би могло да направи това, което правихме. Нямаше начин да се провери колко е ефективен. Обикновено, когато искате да тествате продукт, като блендер, мога да отида да видя как тестваха други блендери преди него. Няма начин да се тества нещо, за да се види колко е ефективно при почистването. Това, което искахме да знаем, е, че ако имате замърсявания или себум или грим по кожата си, колко ефективно е това да се премахне в сравнение с ръчното? Нямахме начин да покажем на потребителя, защото никой не го беше тествал. Трябваше да разработим собствени тестове.

Колко време мина от осъзнаването, че имате жизнеспособна концепция до реалното й пускане на пазара?

Стартирахме го през 2004 г. Между 2002 и 2004 г. разработвахме всички анализи и тестове за безопасност. Имахме това устройство, което се държеше заедно с винтове и лепило и това не беше най -луксозната дръжка. Отидохме в Американската академия по дерматология, която е най -престижната конференция за дерматолози в САЩ, и създадохме щанд там и взехме поръчки. На тезгяха имахме три работещи единици. В производството имахме нула. Не знаехме дали можем да ги произведем в достатъчно голям обем, за да доставим поръчките.

И така, какъв интерес предизвикахте на конференцията?

Много! Тогава бяхме като, Gповторно, сега трябва да го изградим. Всъщност имахме изскачащи маси за кафене, където хората ръчно сглобяваха всяка. Все още се сглобява ръчно тук, в Редмънд, Вашингтон. Имаме между 200 и 400 души, които сглобяват Clarisonics. Можете да запазите контрол върху качеството и как изглежда продуктът, ако го направите вътрешно.

Кларисоник беше представен като едно от любимите неща на Опра през 2007 г. Как се случи това?

Продажбите ни нарастваха с около 36 процента преди Опра. Това е деветмесечен процес. Обаждат ви и ви казват: „Трябва да ни изпратите 400 или 500 продукта, никога повече няма да ги видите. Има около 300 други продукта, които гледаме за шоуто. "Но това е Опра. Ако беше казала „Изпрати 100 000“, щяхме да ги изпратим! Изпратихме ги до нея и първото намаление премина от 300 [продукта] до 100 според мен. Те казаха: „Все още няма гаранция, че ще участвате в шоуто. И нямате право да казвате на търговците си за това. Така че, ако излезе дума, вие сте извадени от списъка. " 

Когато стигнете до самия край, те казаха: „Вие сте в шоуто, но ако някой говори за това в ефир по време на едно от нейните предавания, вие сте издърпани.“ Един мой добър приятел трябваше да отиде на Опра. Тя каза: „Ще кажа на Опра, че използвам Clarisonic в спа центъра си през цялото време“, а аз казах: „О, не, не, не, моля, просто говорете за себе си и вашите продукти. Това е вашият момент да блеснете. Не говори за Кларисоник! "Не можех да й кажа, че ще бъдем любимо нещо. Когато предаването се излъчи, в рамките на 24 часа не можахте да намерите Clarisonic в САЩ. Отне ни около три месеца, за да презаредим рафтовете.

Какво мислите за конкуренцията и бъдещето на вашата категория? Сега е различно почистващо пространство за четки.

Сега е различно пространство, но истинската ни конкуренция са човешките ръце, защото повечето хора не мислят, че вършат лоша работа, когато почистват. Те мислят, че вършат добре работата, когато използват ръцете си за почистване, но не са. Мисля, че тези други продукти, които излизат, създават фонов шум, който предизвиква объркване на пазара. Клиентите ще купят нещо, което е по -евтино от Clarisonic, ще опитат и ще се разочароват. Когато нашите консултанти по красота действително го вземат в ръцете на някого, те ще кажат: „Не искам това, вече съм го пробвал.“ И това е предизвикателството, което имаме сега.

Ако трябва да дадете съвет на някой, който се опитва да пусне нещо в козметичното пространство, какво би било то?

Трябва да вярвате в идеята си, независимо от това, което другите хора ви казват за нея. Те могат да го пукат по цял ден, но трябва да повярвате в себе си и да продължите напред. И това означава, че ако трябва да осребрите своите 401 хиляди, ако трябва да ипотекирате къщата си, ако трябва да вземете пари назаем по някакъв начин - не ги вземайте назаем от роднина - тогава отидете. Но въпросът е, че трябва да бъдете честни и със себе си. Когато петимата се събрахме, всички сложихме пари в шапката. Казахме: „След шест месеца трябва да постигнем следните три етапа.“ И ако не ги постигнете, тогава сгъвате. Няколко пъти го натискахме в самия край и казвахме: „Трябва да се справим с тази работа готово. "Дойде този ден и ние го оценихме и тогава всички трябваше да сложат повече пари в шапката, за да отидат на следващия кръгъл.

Не е ли страшно да изхвърлиш толкова много пари на хазарт?

В първите дни единствените хора, които трябва да работят за вас - говоря за първите пет до 10 души - са хора, които всъщност инвестират собствените си пари във вашата компания. Работих от 6 сутринта до полунощ, дори не знам колко дълго се опитвах да накарам Clarisonic да работи, опитвайки се да го оптимизирам. Това е хазарт. Не всеки успява. [И не поставяйте] всичките си пари в кошницата в началото и просто ги взривете! Изобщо нямахме маркетинг. Имахме грозни сгради, ужасно отопление и понякога споделяхме офиси с плъхове. Трябва да сте много пестеливи с парите си и да ги поставите на правилното място. Но ние можем да създаваме неща в тази страна, които другите хора не могат, защото тук имаме система, която позволява това. Винаги казвам на хората „Давай!“