واربي باركر يعود الفضل إلى حد كبير في تعطيل نظارات الذي لم يتغير كثيرًا منذ أن بدأ إنتاج النظارات بكميات كبيرة وتوزيعها على تجار التجزئة في الستينيات. وعلى الرغم من أن هذه الشركة ألهمت محصولًا جديدًا بالكامل من العلامات التجارية للنظارات ذات الأسعار المعقولة والمتصلة بالإنترنت والموجهة للمستهلكين ، فإن الطريقة التي تخلق بها العلامات التجارية للأزياء الراسخة ملك النظارات البصرية والشمسية تبقى دون تغيير إلى حد كبير. تمتلك حوالي خمس شركات تراخيص الإنتاج والتوزيع لكل علامة تجارية عالمية كبيرة سمعت عنها تحتوي على نظارات تحمل علامات تجارية. أكبر المرخص له هو لوكسوتيكا، التي تتحكم بشكل كامل في أعمال النظارات للجميع من شانيل إلى بيرسول إلى سيرز وقد كانت كذلك تم انتقادهم لاحتكار السوق وفرض أسعار مرتفعة على النظارات التي تعتبر رخيصة نسبيًا ينتج.
توجد بدائل قليلة للشركات الصغيرة جدًا بحيث لا يمكنها توقيع اتفاقيات ترخيص مع شركة عالمية مثل Luxottica ، وليس لديها الموارد أو اتصالات لإنتاجها وتوزيعها من تلقاء نفسها و / أو لا تريد التخلي عن كل التحكم في منتج يحمل اسمه إلى عنصر منفصل تمامًا شخصية. أدخل Eponym.
تم إطلاق Eponym في عام 2010 من قبل Andrew Lipovsky ، المحلل المالي السابق ، ويهدف إلى أن يكون جديدًا وأكثر حداثة وبديل تعاوني لـ Luxottica ، وخيار الانتقال للعلامات التجارية الأكثر بقليل تخصص. وقد بدأت الشركة بداية جيدة: لقد كانت مسؤولة عن إطلاق شركة Steven Alan Optical، الذي أخبرنا عنه بائع التجزئة في نيويورك أنه أصبح "محرك نمو مهمًا". بالإضافة إلى التجارة الإلكترونية ، هناك الآن أربعة متاجر مرخصة للطوب وقذائف الهاون ستيفن آلان للبصريات في نيويورك. يقول آلان عبر البريد الإلكتروني: "كان عملاؤنا يبحثون عن مجموعة نظارات مدروسة تتسم بالسهولة والخلود - وهي عناصر أساسية لعلامة ستيفن آلان التجارية". "تتبع Eponym نهجًا تعاونيًا لشراكتنا وهو أمر جديد حقًا في مساحة شراكة الترخيص. نظرًا لأنهم يبيعون مباشرة لعملائنا ، فهم مهتمون فقط بإنشاء منتج يتوافق مع رؤيتي ويتحدث مع عميل ستيفن آلان ".
يهتم فريق Eponym's الداخلي المكون من 30 شخصًا بالإنتاج وخدمة العملاء والتجارة الإلكترونية وغيرها من هياكل البيع بالتجزئة والهيكل الخلفي والأسواق المشتركة مع العلامة التجارية ، والتي لا توجد مخاطر مالية عليها. على عكس الشركات المذكورة أعلاه ، فهي تعمل مع العلامات التجارية على القرارات الإبداعية والتسعيرية والبيع النظارات مباشرة إلى مستهلكي العلامة التجارية من خلال التجارة الإلكترونية (والطوب والهاون في حالة آلان). قال آلان عبر البريد الإلكتروني: "لديهم الأدوات والأنظمة اللازمة لإدارة تجربة تجارة إلكترونية ممتازة مخصصة للنظارات تتماشى مع علامتنا التجارية". "هذا يساعد على توسيع نطاق رؤية العلامة التجارية ستيفن آلان على الصعيد الوطني."
مع ستيفن آلان كمعيار لجدوى Eponym ، وقعت شركة النظارات للتو اتفاقية ترخيص مدتها تسع سنوات مع Alice + Olivia واتفاقية طويلة الأجل مع Jason Wu ، استدرجت شركة Modo المرخص لها سابقًا في مجال صناعة النظارات (وهي منافسة من نوع ما مقرها نيويورك والتي تم إطلاقها في عام 1990 وتحمل تراخيص لـ Derek Lam و 7 For All Mankind ، وفقًا لها موقع الكتروني). تخطط Eponym للإعلان عن ثلاثة عقود أخرى للمصممين هذا العام. في أعقاب هذه الإعلانات ، تحدثنا مع ليبوفسكي حول كيف بدأ الشركة بدون خبرة في مجال النظارات ، ونهجه الممتع في البيع بالتجزئة وما هو التالي.
ما الذي ألهمك لبدء Eponym؟
بعد أن تركت المدرسة مباشرة ، كنت محللًا ماليًا واستقالت من هذه الوظيفة في وقت قريب من الأزمة المالية في عام 2009 تقريبًا. وكان أحد والدي صديقي أخصائي بصريات وذهبت إلى هذا العرض الكبير في مركز جافيتز المسمى Vision Expo East ، وهو معرض تجاري ضخم. لوكسوتيكا هناك ، سافيلو هناك ، مارشون ، ماركولين - وكانت هذه المرة الأولى التي أتعرض فيها للنظارات و [اعتقدت] ، واو هذا ضخم. [حدثت الشرارة] عندما دخلت خزانة ملابسي الخاصة أدركت أنه من بين جميع ماركاتي المفضلة ، لم يصنع أي منها أي نظارات: ستيفن آلان ، راج آند بون ، إيه.بي.سي ، نايك ، جاك سبيد. لقد أجريت بعض الأبحاث واكتشفت أن لوكسوتيكا تصنع جميع النظارات لجميع العلامات التجارية التي تزيد قيمتها عن مليار دولار ، لذلك نظرت إلى تنظيم مساحة الموضة. العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية أصغر حجمًا ، فهي تخدم المزيد من الجماهير المتخصصة ، فلماذا لم يكن هناك شخص ما [النظارات] لهم؟
الصورة: Eponym
كيف بدأت وليس لديك خلفية للنظارات؟
كنا نعلم أنه قبل أن نتمكن من التعامل مع أي من هذه العلامات التجارية لصنع النظارات ، علينا أن نفهمها بأنفسنا. لذلك بدأنا نشاطًا تجاريًا في Brooklyn Flea بعلامتنا التجارية الخاصة [تسمى Classic Specs] كطريقة لمعرفة كيفية صنع النظارات وكيفية بيعها والحصول على العملاء والحصول على تعليقاتهم. لقد فعلنا ذلك لمدة عام أو عامين وكان ذلك رائعًا لأننا كنا نذهب في أيام السبت والأحد وسيكون لدينا من 16 إلى 20 ساعة من ملاحظات العملاء كل أسبوع. ثم عرّفني أحد أصدقائي على ستيفن [آلان] وتناولت الغداء مع ستيفن وقلت ، "مرحبًا ستيفن ، هذا ما كنا نفعله حتى الآن أنا من أشد المعجبين بعلامتك التجارية وأحب حقًا صنع نظارتك "وقال ستيفن ،" لقد كنت أرغب في صنع النظارات لفترة طويلة جدًا ولكني لم أتمكن من ذلك لأن الشركات التي تعمل في مجال النظارات لا تريد حقًا العمل مع شركات من هذا الحجم ، ودعنا نفعل ذلك. " سمعة لكونه داعمًا للعديد والعديد من الشركات والمصممين المختلفين ، وقد قال نعم في المرة الأولى التي قابلته فيها ، الأمر الذي أفسد تمامًا أنا. اعتقدت أن كل شخص آخر سأذهب وأتحدث معه ، سيقولون جميعًا نعم في المرة الأولى التي قابلتهم فيها أيضًا.
كيف عرفت كيف تصنع النظارات بالفعل؟
كنا نذهب إلى إيطاليا حيث نحصل على الأسيتات من مصنع عمره 150 عامًا كان أول مصنع يستخدمه صنع بديلًا اصطناعيًا لصدفة السلحفاة - لذا قبل هؤلاء الرجال ، كان الناس يقتلون السلاحف من أجل صنعها نظارات. لم يعودوا يفعلون ذلك. تصنع النظارات في الواقع إما في الصين أو اليابان أو إيطاليا اعتمادًا على نقطة السعر والمصمم. بدأنا في الصين وكان ذلك يتضمن الذهاب إلى جميع المصانع وزيارتها. كنا نشتري تذكرة ذهاب فقط إلى هونغ كونغ ونمشي في الشوارع هناك. عندما تبدأ ، لا يرغب الكثير من الناس في التحدث إليك لأن لديك أسئلة وربما لا تريد ذلك حجم كبير وكان [حول] ، من جانب التصنيع ، الحصول على هؤلاء الشركاء الذين يؤمنون بك حقًا. بعد أن أطلقنا ستيفن آلان ، قمنا بتعيين مفتاح ، واسمها كريستين. كانت ترتدي النظارات لمدة 15 عامًا ، لذا فقد صنعت نظارات لفيليب ليم وديريك لام وأوسكار دي لا رنتا [و] جيسون وو مع صاحب ترخيص آخر. إنها المديرة الإبداعية وهي تدير فريق المصممين لدينا.
الصورة: Eponym
كيف تعرف نقطة السعر؟
عادةً ما يحدث في النظارات ، نظرًا لوجود العديد من الوسطاء ، تصبح جميع النظارات باهظة الثمن. من خلال نموذجنا المباشر ، لدينا خيار جعله مكلفًا أو جعله وثيق الصلة بالمنتج الأساسي للعلامة التجارية. بالنسبة لستيفن ، على سبيل المثال ، نظارته التي تبلغ قيمتها 195 دولارًا والتي تشمل العدسات الطبية. ربطنا ذلك بأحد منتجاته الأساسية وهو القميص. لذا فإن تفكيرنا هو ، بالنسبة للأشخاص الذين يشترون القمصان ، سيرون الكثير من القيمة في النظارات.
يعتمد ذلك على العلامة التجارية وكيف يريدون وضعها. نحن لا نضع الأسعار في الاعتبار. نحن نعمل بشكل تعاوني مع العلامة التجارية لإنشائها. يريد معظم المرخص لهم المنتج لعملائهم ، والذين في كثير من الأحيان ليسوا نفس العملاء مثل العلامة التجارية ، لذلك يكون هناك أحيانًا عدم توافق عندما يتعلق الأمر بالتسعير. نظرًا لأننا نبيع مباشرة لعملاء العلامات التجارية ، فعلينا أن نكون قريبين من العلامة التجارية.
كيف شرعت في الاقتراب من المزيد من العلامات التجارية؟
أولاً وقبل كل شيء ، كان علينا بناء مشروع تجاري رائع حقًا مع ستيفن آلان وإثبات نجاحه. لقد أنشأنا الكثير من الأصدقاء في الصناعة والأشخاص الذين يدعمون بشدة ما نقوم به وكيف نقوم به ، وهؤلاء الأشخاص هم الذين قدمونا. مستثمرو Jason في Interluxe ، على سبيل المثال. الأصدقاء والمستثمرون والمستشارون الذين ساعدونا.
هل تميل هذه العلامات التجارية إلى التفكير بالفعل في إطلاق النظارات؟
كانوا يفكرون في ذلك ، لكن النموذج والعرض المقدم من أي من الشركات التي تريد العمل معهم لم يتماشى مع ما كانت عليه العلامة التجارية أو تريد أن تكون. يفكر الكثير من هذه العلامات التجارية في المستقبل وما ستكون عليه علاماتهم التجارية في غضون خمس سنوات وشعروا أن ما كنا نفعله سيساعد في تسريع ذلك بالنسبة لهم.
بالنسبة لجيسون ، كان لديه بالفعل ترخيص نظارات آخر ولم يكن سعيدًا بهذا اللاعب واختاروا ذلك في شراكة معنا بدلاً من هذا اللاعب ، لذلك أشعر بالفخر لأننا ، حتى في وقت مبكر من حياتنا ، يجب أن نتفوق على مايجب في الوضع الراهن.
يتمثل أحد العوامل التي تميزك عن شركات النظارات الأخرى في إنشاء منصة تجارة إلكترونية لبيعها مباشرة إلى المستهلك ، ولكنك تقوم أيضًا بالبيع بالجملة?
نحن ننظر إلى البيع بالجملة على أنها تسويق وليس وسيلة لبناء شركة كبيرة بهوامش ربح عالية. نحن ننظر إلى ربط أنفسنا بتجار التجزئة الرائعين كطريقة للعملاء لمعرفة المزيد عن منتجاتنا. لكي نكون ناجحين ، نحتاج فقط إلى 10 أو 20 أو 30 في المائة من أعمالهم لتكون بالجملة ، وليس 100 في المائة مثل أي شخص آخر.
السبب وراء حبنا الرقمي كثيرًا هو أن حلقة التعليقات سريعة جدًا لدرجة أننا ننفق الأموال بنشاط لبناء نشاط تجاري للعلامة التجارية على موقع ويب نديره لهم. هذا يعني أنه إذا نجح شيء ما ، فيمكننا مضاعفة عمله غدًا.
أين ترى العلامة التجارية في السنوات الخمس إلى العشر القادمة؟
لقد وقعنا بعضًا من أفضل الشركاء في العالم وهذا شيء مثير حقًا. نريد أن نصبح بديلاً لـ Luxottica للعلامات التجارية المذهلة. أستيقظ كل يوم أفكر في ذلك.
تم تحرير هذه المقابلة وتكثيفها من أجل الإيجاز والوضوح.
هل تريد آخر أخبار صناعة الموضة أولاً؟ اشترك في النشرة الإخبارية اليومية لدينا.